Doch glauben Sie nun bitte nicht, dass alle Menschen, die im vertrieblich tätig sind und etwas von Kundenbindung verstehen oder Produktkenntnisse haben, auch "wahre" Verkäufer sind. Denn einem Kunden das anzubieten, was er ohnehin kaufen muss oder möchte, ist keine Kunst. Auch ist es keine Kunst, Aufträge anzunehmen. Echtes Verkaufen aber verlangt professionelle Könner. Aus diesem Grund müssen professionelle Verkäufer vor allem sehr lernfähig sein, da
Kein Verkaufserfolg ohne Suggestion
In allen Unternehmen finden sich unzählig viele, fleißige Menschen, die mit vielerlei Fähigkeiten ausgestattet sind. Dennoch scheitern viele von ihnen oft an ihren guten Vorsätzen, Plänen und Zielen. Der Grund dafür: Sie beherrschen die Gesetze der Kundenbeeinflussung und der Selbstsuggestion nicht. Besonders in Deutschland verbinden jedoch viele Menschen Beeinflussung mit Attributen wie
Diese Assoziationen sind jedoch falsch und Vorurteile. Machen Sie sich deshalb frei davon – denn jeder Mensch beeinflusst, sich selbst und andere Menschen, ständig, oftmals ganz unbewusst und intuitiv! Sowohl im privaten als auch im beruflichen Alltag bedienen wir uns permanent verbaler und körpersprachlicher Formen der Suggestion, ohne uns dessen bewusst zu sein, oder gar dies zu beabsichtigen. Täglich versucht man uns etwas zu suggerieren, täglich beeinflussen wir selbst andere mit suggestiven Verfahren. Ohne Suggestion geht es nicht, sie ist von Kommunikation schlichtweg nicht zu trennen.
Speziell im Verkauf bieten sich ausgezeichnete Möglichkeiten suggestiver Techniken zu analysieren und aufzuzeigen, wie diese heimliche Macht funktioniert, wie man sich vor ihr schützen, sich aber auch ihrer bedienen kann, um Kunden und sich selbst zu beeinflussen. Von verkäuferischer Suggestion spricht man immer dann, wenn ein Verkäufer schafft, den Kunden zu einer bestimmten Reaktion veranlassen, ohne dass dieser
Verkäuferische Suggestionen können bewusst oder unbewusst ausgelöst werden. Wer beeinflusst oder Einfluss ausübt, kann
verändern und Gedanken stabilisieren bzw. neu bilden. Widerstände lassen sich rascher beseitigen, wenn wir es verstehen, andere gedanklich auf unsere Idee zu bringen.
Bewusst Kommunikationsprozesse wahrnehmen
Menschen verfügen über unterschiedliche Programme, wie sie die Welt um sich herum wahrnehmen und organisieren. Die meisten Menschen sind jedoch so sehr mit dem Inhalt Ihrer Kommunikation beschäftigt, dass sie den Ablauf und den Prozess der Kommunikation gar nicht wahrnehmen. Um jemanden erfolgreich beeinflussen zu können, muss der Prozess, der hinter dem Inhalt abläuft, wahrgenommen und erkannt werden, damit Sie ihn für ihr Ziel einsetzen können. Menschen haben zum Beispiel einen individuellen typischen Prozess, wie sie Entscheidungen treffen. Jemand muss z. B. etwas hören, was sein Interesse weckt, dann muss er es sehen, und dadurch erhält er ein Gefühl der Sicherheit um sich zu entscheiden.
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Ein Beispiel
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Stellen Sie sich vor, ich zeigte Ihnen ein leeres Blatt Papier mit drei neben einander vertikal unterschiedlich hoch angeordneten Rechtecken – das erste Rechteck aufrecht stehend auf die kürzere Breite gestellt, das zweite in der gleichen Größe daneben leicht nach oben verschoben, und das dritte Rechteck vertikal auf die längere Breite gekippt. Was sehen Sie?
Wenn Sie antworten:
In der Regel hat die Mehrzahl der Menschen heutzutage Abwehrmechanismen entwickelt, wie sie der Beeinflussung von Verkäufern, Werbung, TV, Radio, Prospekten, Plakatwänden usw. entgegentreten können. Der Schlüssel einer erfolgreichen Beeinflussung ist, dass Sie Ihre Mitteilung so ausrichten, dass die Person, die Sie überzeugen wollen, kaum Nein sagen kann. Aufgabe eines er-folgreichen Verkäufers ist es also, Botschaften so zu formulieren, dass er nicht in diese Abwehrmechanismen hineingerät, sondern diese elegant umgeht.
Ursachen für Misserfolge im Verkauf
Häufig glauben Verkäufer, die "eigene Methode" (d. h. das eigene, zumeist ganz unmethodische, Vorgehen) sei die einzig richtige. "Keiner kann von meiner Verkaufstätigkeit mehr verstehen als ich. Das mache ich doch schon etliche Jahre". Die Schuld an Misserfolgen wird vom Verkäufer gerne anderen Ursachen zugeschoben. Nicht zuletzt dem Kunden, der Ware, dem Zeitpunkt, dem Arbeitsgebiet, der Konjunktur, dem Preis/Zins – nur nicht sich selbst.
Was viele Verkäufer in ihrer Freude darüber, keine direkte Absage bekommen zu haben, gerne verdrängen, ist derweil die Tatsache, dass sie auch keinen Auftrag erhalten haben. Stattdessen vertrösten sich auf ein unbestimmtes "Demnächst". Die meisten sind weit schlechtere Verkaufspsychologen, als sie glauben. Sie überschätzen ihre Menschenkenntnis, behandeln ihre Kunden falsch, ohne es zu merken. Sie sind noch dazu so sehr von sich eingenommen, dass sie dem Kunden die Schuld am Misserfolg geben. Nur wenige Verkäufer unterziehen sich einem systematischen Verkaufstraining mit darauf folgender Methoden- und Ergebniskontrolle in der täglichen Verkaufspraxis. Ein solches Training ist kein Kinderspiel. Es geht darum, Kenntnisse zu erwerben und Fähigkeiten zu entwickeln und sich zu einer entsprechenden Einstellung durchzuringen.
Die größten Fehler im Verkauf
Erfolg ist das positive Ergebnis einer Bemühung. Wir empfinden uns als erfolgreich, wenn wir Hindernisse überwinden können, selbst gesetzte Erwartungen erfüllen - und dies von unserer Umgebung bestätigt wird. Erfolgreiche Verkäufer steuern ihr Ziel mit
an. Der wirklich Erfolgreiche wächst also zunächst in die Tiefe, bevor er in die Höhe wächst.
Wer als Verkäufer durchdrungen ist von seiner Aufgabe und sie ihm Spaß macht, arbeitet nicht erfolglos. Erfolgreiche Verkäufer sind außerdem bereit und entschlossen, sich immer wieder mit neuen, zweckmäßigen Arbeitsmethoden vertraut zu machen, um noch bessere Verkäufer zu werden. Erfolgreich ist das Leben dann, wenn sich immer neue Möglichkeiten erschließen lassen. Denn der "Trick" des Lebens besteht darin, so zu handeln, dass die Anzahl der Möglichkeiten wächst und so die Existenz sich mehr und mehr erfüllt und erweitert.
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von Andreas Nawrocki
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