Menschen, die im Verkauf erfolgreich sein wollen, müssen Freude daran haben, auf Menschen zuzugehen und potentielle Kunden anzusprechen, Telefongespräche zu führen, Termine zu vereinbaren und Interessenten zu besuchen. Oft haben Kunden keine Zeit und sind bisweilen auch nicht äußerst interessiert. In solchen Fällen heißt dann für den Verkäufer, den Interessenten von einem Bedürfnis zu überzeugen, dessen er sich häufig nicht bewusst ist. Den ein Bedürfnis, das nicht existiert, für das will man im Regelfall kein Geld ausgeben. Zudem muss er geschickt agieren, stets freundlich und gelassen sein, und gleichzeitig energisch genug das Ziel verfolgen, zu seinem Gesprächspartner "wider Willen" eine Beziehung aufzubauen, an dessen Ende dieser wünschenswerter Weise dann auch nicht bereuen, sich auf ihn eingelassen zu haben. Kein leichtes Unterfangen und eine Herausforderung für alle Verkäufer.

Doch glauben Sie nun bitte nicht, dass alle Menschen, die im vertrieblich tätig sind und etwas von Kundenbindung verstehen oder Produktkenntnisse haben, auch "wahre" Verkäufer sind. Denn einem Kunden das anzubieten, was er ohnehin kaufen muss oder möchte, ist keine Kunst. Auch ist es keine Kunst, Aufträge anzunehmen. Echtes Verkaufen aber verlangt professionelle Könner. Aus diesem Grund müssen professionelle Verkäufer vor allem sehr lernfähig sein, da

• Verkaufen bedeutet, den Kunden zu einer Kaufentscheidung zu veranlassen, die er ohne emotionale Ansprache, die vertrauensvolle Beziehung, die begeisternde Präsentation oder die faszinierende Demonstration des Verkäufers, nicht getroffen hätte!
• ein Verkäufer zu sein, kein Beruf bzw. Handwerk ist, das sich im Handumdrehen erlernen lässt, und ebenso wie jeder andere Beruf weit Kenntnisse und Fähigkeiten erfordert.
• Verkaufen nicht nur ein Aufgabe, sondern auch eine Berufung ist.

Kein Verkaufserfolg ohne Suggestion

In allen Unternehmen finden sich unzählig viele, fleißige Menschen, die mit vielerlei Fähigkeiten ausgestattet sind. Dennoch scheitern viele von ihnen oft an ihren guten Vorsätzen, Plänen und Zielen. Der Grund dafür: Sie beherrschen die Gesetze der Kundenbeeinflussung und der Selbstsuggestion nicht. Besonders in Deutschland verbinden jedoch viele Menschen Beeinflussung mit Attributen wie

• unfair
• hinterhältig
• gemein
• ungerecht usw.

Diese Assoziationen sind jedoch falsch und Vorurteile. Machen Sie sich deshalb frei davon – denn jeder Mensch beeinflusst, sich selbst und andere Menschen, ständig, oftmals ganz unbewusst und intuitiv! Sowohl im privaten als auch im beruflichen Alltag bedienen wir uns permanent verbaler und körpersprachlicher Formen der Suggestion, ohne uns dessen bewusst zu sein, oder gar dies zu beabsichtigen. Täglich versucht man uns etwas zu suggerieren, täglich beeinflussen wir selbst andere mit suggestiven Verfahren. Ohne Suggestion geht es nicht, sie ist von Kommunikation schlichtweg nicht zu trennen.

Speziell im Verkauf bieten sich ausgezeichnete Möglichkeiten suggestiver Techniken zu analysieren und aufzuzeigen, wie diese heimliche Macht funktioniert, wie man sich vor ihr schützen, sich aber auch ihrer bedienen kann, um Kunden und sich selbst zu beeinflussen. Von verkäuferischer Suggestion spricht man immer dann, wenn ein Verkäufer schafft, den Kunden zu einer bestimmten Reaktion veranlassen, ohne dass dieser

• dies bewusst registriert und
• die dahinter stehende Absicht erkennt oder
• die Mittel im Einzelnen durchschaut.

Verkäuferische Suggestionen können bewusst oder unbewusst ausgelöst werden. Wer beeinflusst oder Einfluss ausübt, kann

• Einstellungen,
• Meinungen,
• Entscheidungen,
• oder Handlungen

verändern und Gedanken stabilisieren bzw. neu bilden. Widerstände lassen sich rascher beseitigen, wenn wir es verstehen, andere gedanklich auf unsere Idee zu bringen.

Bewusst Kommunikationsprozesse wahrnehmen

Menschen verfügen über unterschiedliche Programme, wie sie die Welt um sich herum wahrnehmen und organisieren. Die meisten Menschen sind jedoch so sehr mit dem Inhalt Ihrer Kommunikation beschäftigt, dass sie den Ablauf und den Prozess der Kommunikation gar nicht wahrnehmen. Um jemanden erfolgreich beeinflussen zu können, muss der Prozess, der hinter dem Inhalt abläuft, wahrgenommen und erkannt werden, damit Sie ihn für ihr Ziel einsetzen können. Menschen haben zum Beispiel einen individuellen typischen Prozess, wie sie Entscheidungen treffen. Jemand muss z. B. etwas hören, was sein Interesse weckt, dann muss er es sehen, und dadurch erhält er ein Gefühl der Sicherheit um sich zu entscheiden.

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Ein Beispiel
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Stellen Sie sich vor, ich zeigte Ihnen ein leeres Blatt Papier mit drei neben einander vertikal unterschiedlich hoch angeordneten Rechtecken – das erste Rechteck aufrecht stehend auf die kürzere Breite gestellt, das zweite in der gleichen Größe daneben leicht nach oben verschoben, und das dritte Rechteck vertikal auf die längere Breite gekippt. Was sehen Sie?

• Drei Rechtecke
• Drei Rechtecke, zwei stehen aufrecht und eines ist zur Seite gedreht
• Ein liegendes Rechteck und zwei aufrechte, die sich in verschiedenen Positionen auf dem Blatt befinden

Wenn Sie antworten:

• "Drei Rechtecke", dann besitzen Sie das Mental-Programm „Sucht zuerst Gemeinsamkeiten“
• "Drei Rechtecke, zwei stehen aufrecht und eines ist zur Seite gedreht", dann besitzen Sie das Mental-Programm „Sucht zuerst die Gleichheit, dann aber nach Unterschieden“
• "Ein liegendes und zwei aufrechte Rechtecke, die sich in verschiedenen Positionen auf dem Blatt befinden", dann besitzen Sie das Mental-Programm „Konzentriert sich auf Unterschiede“

In der Regel hat die Mehrzahl der Menschen heutzutage Abwehrmechanismen entwickelt, wie sie der Beeinflussung von Verkäufern, Werbung, TV, Radio, Prospekten, Plakatwänden usw. entgegentreten können. Der Schlüssel einer erfolgreichen Beeinflussung ist, dass Sie Ihre Mitteilung so ausrichten, dass die Person, die Sie überzeugen wollen, kaum Nein sagen kann. Aufgabe eines er-folgreichen Verkäufers ist es also, Botschaften so zu formulieren, dass er nicht in diese Abwehrmechanismen hineingerät, sondern diese elegant umgeht.

Ursachen für Misserfolge im Verkauf

Häufig glauben Verkäufer, die "eigene Methode" (d. h. das eigene, zumeist ganz unmethodische, Vorgehen) sei die einzig richtige. "Keiner kann von meiner Verkaufstätigkeit mehr verstehen als ich. Das mache ich doch schon etliche Jahre". Die Schuld an Misserfolgen wird vom Verkäufer gerne anderen Ursachen zugeschoben. Nicht zuletzt dem Kunden, der Ware, dem Zeitpunkt, dem Arbeitsgebiet, der Konjunktur, dem Preis/Zins – nur nicht sich selbst.

Was viele Verkäufer in ihrer Freude darüber, keine direkte Absage bekommen zu haben, gerne verdrängen, ist derweil die Tatsache, dass sie auch keinen Auftrag erhalten haben. Stattdessen vertrösten sich auf ein unbestimmtes "Demnächst". Die meisten sind weit schlechtere Verkaufspsychologen, als sie glauben. Sie überschätzen ihre Menschenkenntnis, behandeln ihre Kunden falsch, ohne es zu merken. Sie sind noch dazu so sehr von sich eingenommen, dass sie dem Kunden die Schuld am Misserfolg geben. Nur wenige Verkäufer unterziehen sich einem systematischen Verkaufstraining mit darauf folgender Methoden- und Ergebniskontrolle in der täglichen Verkaufspraxis. Ein solches Training ist kein Kinderspiel. Es geht darum, Kenntnisse zu erwerben und Fähigkeiten zu entwickeln und sich zu einer entsprechenden Einstellung durchzuringen.

Die größten Fehler im Verkauf

• Verkäufer argumentieren zu viel. Zu viele Argumente erschweren den Abschluss. Verkäufer beherrschen ihre eigene Aufregung nicht und versäumen Rapport zum Kunden herzustellen (nur wenn Rapport besteht, ist der Kunde suggestibel), daher Tempo runter.
• Verkäufer kennen die Entscheidungsprozesse/Entscheidungs-träger nicht.
• Verkäufer spielen mit dem Kunden Ping-Pong - Argumentation statt Kommunikation.
• Verkäufer bestehen nicht auf Abschlüssen. Sie verkennen die Gefährdung halber Abschlüsse durch gewiefte Konkurrenten. Sie haben alles gemacht, bekommen aber den Auftrag nicht.

Erfolg ist das positive Ergebnis einer Bemühung. Wir empfinden uns als erfolgreich, wenn wir Hindernisse überwinden können, selbst gesetzte Erwartungen erfüllen - und dies von unserer Umgebung bestätigt wird. Erfolgreiche Verkäufer steuern ihr Ziel mit

• Selbstbewußt, mit Vertrauen zu sich selbst
• 100%iger Hingabe
• bewusstem Verhalten
• sowie Geduld und Beharrlichkeit

an. Der wirklich Erfolgreiche wächst also zunächst in die Tiefe, bevor er in die Höhe wächst.

Wer als Verkäufer durchdrungen ist von seiner Aufgabe und sie ihm Spaß macht, arbeitet nicht erfolglos. Erfolgreiche Verkäufer sind außerdem bereit und entschlossen, sich immer wieder mit neuen, zweckmäßigen Arbeitsmethoden vertraut zu machen, um noch bessere Verkäufer zu werden. Erfolgreich ist das Leben dann, wenn sich immer neue Möglichkeiten erschließen lassen. Denn der "Trick" des Lebens besteht darin, so zu handeln, dass die Anzahl der Möglichkeiten wächst und so die Existenz sich mehr und mehr erfüllt und erweitert.

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Verkaufen auf höchstem Niveau
von Andreas Nawrocki

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