Angst ist eine produktive Reaktion. Ob nun auf eine (vermeintliche) Bedrohung von außen oder auf eigenes Fehlverhalten ausgerichtet, fördert die Angst die Suche nach besseren Alternativen. Allerdings haben nur wenige Menschen den richtigen Umgang mit ihrer Angst gelernt. Sie gebrauchen Angst nicht als Instrument, sondern fürchten Angst als etwas Fremdes, Unheimliches, dem sie aus dem Wege gehen, soweit sie können. Angst wird verwandelt, anstatt sinnvoll genutzt. Die Werkzeuge dieser Verwandlung sind Leugnung, Verdrängung und Abwehr. Damit wird die Angst in den Untergrund gedrängt. Sie wird unproduktiv, lähmend, gefährlich. Fest steht: Erst aus Unterdrückung und Verdrängung gewinnt Angst an Macht.

Angst ist kein Privileg der Menschen. Auch Tiere empfinden Angst, wenn Sie durch äußere Gewalt gezwungen sind, gegen ihre Instinkte zu reagieren. Besonders Mitarbeiter, die im Verkauf tätig sind und von denen Verkaufserfolge erwartet werden, leiden häufig unter Ängsten wie z.B.

• Erfolgszwang,
• Versagensängste,
• Konfrontationsängste,
• Leistungsdruck,
• Akquiseängste,
• Abschlussunsicherheit, usw.

Die Liste ist nicht vollständig und kann es auch nicht sein. Ängste sind zu vielfältig und betreffen zu viele Bereiche. So wie das Fieber eine Alarmreaktion des Körpers ist, eine Reaktion zur Überwindung von Gefahren für den Organismus, so ist auch die Angst eine Alarmreaktion. Ein Alarm, der nach Überwindung von Fehlern und Gefahren ruft, nach Veränderung.

Formen der Angst und ihre Entstehung

Angst ist zunächst eine Empfindung des Körpers. Angst ist an den Organismus gebunden. Jeder kennt seine individuelle Angst, sie ist sehr unterschiedlich. Sie kann auftreten als Schwindel, als Herzklopfen, als Druck im Kopf, im Brustkorb, im Bauch, als Muskelschwäche, als Lähmung oder Überaktivität, übersteigerte Müdigkeit, usw. Die körperlichen Erscheinungsformen der Angst sprechen dafür, dass die Angst ursprünglich die zweckmäßige Reaktion auf das Fallen war. Wenn man ein Neugeborenes jäh absinkt, beugt es Rumpf, Hals, Arme, Beine, zieht den Bauch ein. Die Reaktion: Zunächst der Versuch, sich festzuhalten, anzuklammern, dann die Rundung der Wirbelsäule, das Einziehen von Kopf und Bauchdecke sind organisch zweckmäßige Reaktionen auf einen drohenden oder tatsächlichen Absturz, zum Beispiel von einem Baum, also einem in der Stammesgeschichte der Menschen üblichen Aufenthalt. Die mit der Angst verbundenen Reflexe sind demnach als frühe Reaktion, die die Überlebenschance bei einem Absturz verbesserte, zu deuten.

In dieser Reaktion des Neugeborenen können wir das Muster der Angst von Erwachsenen erkennen. Das eröffnet ein neues, anderes Verständnis der Angst: Die Angst als biologisch sinnvolle Schutzreaktion im Fallen. Doch was wurde aus der Angst, seit die Vorfahren der Menschen die Bäume verließen? Es kam die Zivilisation mit ihren überwiegend seelischen, im Vergleich zu körperlichen Herausforderungen. Die ursprünglichen, archaischen Reaktionsmuster blieben - nur wurden sie jetzt auf die seelischen Konflikte übertragen. So bemächtigte sich die Angst - ursprünglich ein Schutzmechanismus des Körpers - der Psyche.

Der produktive Umgang mit Ängsten

Verkäufer müssen unterscheiden lernen zwischen realer (konstruktiver) Angst und unnötiger (destruktiver) Angst (neurotischer Angst). Diese Unterscheidung ist außerordentlich wichtig, auch wenn die Übergänge manchmal fließend sein mögen. Die reale Angst ist sehr ernst zu nehmen, denn sie warnt vor Gefahren und Fehlentwicklungen. Gerade diese Angst wird heutzutage bagatellisiert und wird somit ihres Signalcharakters beraubt. Damit befinden wir uns in Gefahr, eigene, unbewusste Ängste zu übersehen, sie zu projizieren und unangetastet zu lassen. Es gilt also, die Vernunft von der neurotischen Angst zu befreien, um Vernunft wirklich vernünftig werden zu lassen.

Je genauer Ängste erkannt, differenziert und angesprochen werden, umso besser können sie bewältigt werden. Aufgrund der Entstehung kann man unterscheiden:

• die Realangst: sie tritt auf bei tatsächlicher Gefahr und Bedrohung
• die existenzielle Angst: die Grundangst des modernen Menschen an sich, der sich des ungesicherten Daseins bewusst ist und um den Lebenssinn bangt
• die Vitalangst: sie tritt auf bei bedrohlichen Signalen aus dem Körper, z.B. bei Luftnot, Herzschmerzen, usw.
• die neurotische Angst: sie tritt auf bei verdrängten oder verschobenen und weitgehend unbewussten inneren Konflikten
• die psychotische Angst: sie ist Begleiter der klassischen Geisteskrankheiten. Die psychotische Angst darf nicht verwechselt werden mit der neurotischen Angst vor dem Verrücktwerden (die unbegründet ist).

Erfolgsfalle - Angst vor Fehlern

Kindern wird schon eingeredet, dass sie keine Fehler machen dürfen. Wer Fehler macht, wird bestraft oder nicht mehr geliebt, oder beides. Durch diese Angst, keine Fehler zu machen, engen wir uns selbst ein. Wir meiden das Risiko. Wir tun nur noch Dinge, die wir schon können. Die Folge: Wir machen tatsächlich weniger Fehler. Aber wir verschließen uns auch vor neuen Erfahrungen und blockieren somit unsere Entwicklung. In der Forschung heißt ein Verfahren: "Trial and Error", also beim Versuch bewusst Irrtümer einkalkulieren. Nicht nur Erfinder, Wissenschaftler oder kreative Köpfe nutzen Misserfolge, um zum Erfolg zu kommen.

Fehler sind Wegweiser

Profiverkäufer wissen: Fehler sind Wegweiser zum Erfolg. Fehler bedeuten nur, dass etwas fehlt! Erfolge werden allmählich zuverlässiger. Schon die Beschreibung Ihrer spezifischen Ängste, wird Sie der Befreiung etwas näher bringen. Sprechen Sie darüber mit Freunden, Kollegen, Partnern. Aber nicht klagend, vorwurfsvoll oder hilflos resignierend - sondern mitteilend, informierend, vielleicht sogar staunend! Sie können sich und andere noch fragen: Muss das so sein? Muss das so bleiben? Lässt sich das ändern? Das sind die Grundfragen, um hemmenden Ängsten im Verkauf zu begegnen und sie aufzulösen.

Wann entsteht für Verkäufer Angst? Wenn Gefahr droht. Konstruktive Angst: Wenn reale Gefahr droht. Destruktive Angst: Wenn Gefahr in oder aus der eigenen Vorstellung droht. Konstruktive Angst ist überwiegend auf die Gegenwart orientiert. Diese reale Angst regt zweckdienliches, ursachenorientiertes Tätigwerden an. Sie ist angemessen und als sinnvoll anzusehen. Sie geht mit der Überwindung der Gefahr bzw. dem Auslöser. Destruktive Angst vernachlässigt eher die Gegenwart. Sie wird vor dem gefürchteten Ereignis erlebt: als Erwartungsangst. Der Auslöser liegt häufig im Unbewussten und ist oft nicht erkennbar. Über eines sollten sich Verkäufer klar sein: Für die Wirkung der Angst ist ihre Dosis ausschlaggebend, ihre Intensität, Häufigkeit und zeitliche Dauer. In größerer Dosis wirkt sie fast immer lähmend, lebensfeindlich, zerstörend. In kleiner Dosis ist sie bio-logisch günstig, warnend, anregend und lebensfördernd.