Natürlich möchten Vertriebsorganisationen ausschließlich Mitarbeiter, die ihre Verkaufsziele Jahr für Jahr deutlich übertreffen. Altgediente Verkäufer, die in führende Positionen aufgestiegen sind, erzählen von ihren früheren Erfolgen und wünschen sich, dass ihre Verkäufer genau so handeln würden. Dabei übersehen sie eines: Der Krieg ist aus und Vertriebsmeetings sind keine Veteranentreffen! Mal ehrlich; welcher geistig gesunde und modern denkende Mensch hat schon Lust, sich andauernd von „neulich in Ägypten“ Storys berieseln zu lassen? Die Zeiten und der Verkauf haben sich geändert und das tun sie übrigens ohne zu fragen und immer schneller. Der Verkauf folgt Regelmäßigkeiten, die beachtet werden müssen!

Warum die Umsatzziele nicht erreicht werden

Eine große Rolle in der Beurteilung der Situation spielt das Gauss-Gesetz: 10 bis 15 von 100 Verkäufern erreichen ihre Ziele immer. 10 bis 15 von 100 Verkäufern erreichen ihre Ziele nie und sollten sich einen anderen Beruf suchen. Das bedeutet, dass 70 bis 80 von Hundert Verkäufern mittelmäßig sind. Bleibt die Frage zu klären, wie 70 bis 80 mittelmäßige Verkäufer in die Erreichung der Umsatzziele eines Unternehmens passen? Gar nicht! Denn der persönliche Umsatzerreichungsgrad dieser Verkäufer liegt bei gerade mal ca. 70% und das können die anderen Verkäufer niemals ausgleichen. Wie können wir also künftig unsere Umsatz- bzw. Ertragsziele erreichen?

Drei (un) mögliche Lösungen

Erstens; wir fahren fort wie bisher, erreichen unsere Ziele weiterhin nicht. Wie lange das gut geht, sehen wir dann.

Zweitens; wir reduzieren die Ziele um 25%, erreichen sie mit der bestehenden Mannschaft immer und sperren unser Geschäft bald zu.

Drittens; wir entlassen alle mittelmäßigen Verkäufer und klonen die Erfolgreichen.
Bei der ersten Möglichkeit ist abzusehen, wann der Verkaufsleiter entlassen wird. Die zweite Variante ist wirtschaftlich wohl nicht ganz so elegant und die dritte ist gesetzlich verboten und auch sonst nicht durchführbar.

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Wie sieht denn nun eine mögliche vierte Variante aus?
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Sich verlorene Verkaufsprojekte anzuschauen ist der erste Schritt in die richtige Richtung. Wir können dann nicht nur feststellen, dass diese Projekte verloren gehen, weil bestimmte Dinge im Verkaufsprozess nicht eingehalten wurden, sondern auch welche Dinge das genau sind. Übrigens betrifft das auch die erfolgreichen Verkäufer.

Wenn Sie jetzt „Halt!“ rufen und der Meinung sind „Verkaufen ist individuell und gehorcht keinem fix definierten Prozess, seien Sie unbesorgt. Teilweise gebe ich Ihnen Recht.
Wenn wir aber einmal das Vergnügen haben sollten gemeinsam Ihre Projekte durchzugehen, werden wir sehr schnell feststellen, dass die meisten Projekte nach einem bestimmten Muster – nennen wir es Prozess – angegangen werden. Speziell gewonnene Projekte wurden erfolgreich abgeschlossen, weil dem idealen Prozess gefolgt wurde.

Checkliste für den Verkauf

Dieser Verkaufsprozess, der in jedem Unternehmen unterschiedlich ist, gleicht einer Checkliste wie sie Piloten benutzten. Ein Pilot der vor jedem Start vergisst, die Landeklappen zu kontrollieren braucht sich nicht unbedingt wundern, wenn sie irgendwann bei der Landung versagen. Vielleicht denken Sie jetzt: „Nun ja, irgendwann …“ Und genau das ist es. Der Pilot fliegt unkontrolliert und der Verkäufer verkauft unkontrolliert. Beide haben eine zeitlang Glück, mehr nicht. Mit Professionalität hat das wenig zu tun!

Im Vertrieb ist es dasselbe. Vergisst der Verkäufer in den ersten Phasen bestimmte Dinge abzuklären und mit dem Kunden zu diskutieren, wird er in der Abschlussphase mit Punkten konfrontiert werden, die einen positiven Ausgang gefährden. Geschieht das häufiger, erreicht er seine Umsatzziele nicht und das Unternehmen bekommt ein Problem. Diese möglichen Fehler können reduziert werden, so dass sich die Abschlusswahrscheinlichkeit erhöht. Allerdings nur, wenn im Unternehmen nach einem idealen Verkaufsprozess vorgegangen wird. Hierbei geht es nicht darum, am verhalten der Verkäufer herumzudoktern, sondern vielmehr eine ideale einheitliche Vorgehensweise zu entwickeln. Ideal, um Schwächen auszugleichen, einheitlich weil auch in England der Linksverkehr bewusst für alle und nicht für 95% der Briten gilt.

Inhalte der Checkliste


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Phase 1
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In der ersten Phase sollten wir uns damit beschäftigen welche Zielgruppen könnten Interesse an unserem Angebot haben? Wer sind die entsprechenden Gesprächspartner? Bei diesen Kontaktpersonen müssen wir uns immer häufiger von Personen in bestimmten Positionen bei denen wir uns auskennen, verabschieden. Mehr und mehr entscheiden heute Personen aus den Business-Abteilungen. Es sind ihre Anforderungen, die erfüllt werden müssen und es ist ihr Budget, das ausgegeben wird. Tun wir das nicht, droht uns „Death by falling in love.“, d.h. unser Verkaufserfolg stirbt, weil wir und auf die Personen konzentrieren die nett zu uns und harmlos für uns sind, aber nichts zu entscheiden haben.


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Phase 2
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Die zweite Phase – wird auch heute nicht über das Internet abgedeckt – ist die Akquisition oder „Hunting“. Hier müssen wir unseren möglichen Neukunden innerhalb kürzester Zeit davon überzeugen, uns Informationen über sich zu geben und seinen Handlungsbedarf offen zu legen.

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Phase 3
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Genaue Informationen und Anforderungen teilt uns der Gesprächspartner in der dritten Phase, respektive beim ersten Besuch mit. Wichtig: Elementare Informationen bekommen wir nur, wenn wir die richtigen Fragen stellen. Wir treten hier überwiegend als Informationsnehmer auf, nicht als Informationsgeber. Verkäufer; die den Kunden informieren, braucht der Kunde nicht. Informationsbeschaffung funktioniert heute per „Google“. Bei diesem Treffen erfahren wir auch – sofern wir fragen -, welche weiteren Personen sich mit diesem Projekt beschäftigen.

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Phase 4
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Bevor wir ein Angebot erstellen oder eine Lösung präsentieren, sollten wir unbedingt die Anforderungen dieser Personen kennen lernen. In dieser vierten Phase lernen wir auch die informelle Projektorganisation kennen. Was bedeutet: Wir können die Personen fühlen. Denn: Menschen kaufen bei Menschen, und aus diesem Grund müssen wir uns auf die „richtigen und wichtigen“ Personen konzentrieren. Jeder muss für sich selbst einmal überlegen, mit wem beim Kunden er engen Kontakt hat? Mit denen wo der Kaffee immer gut schmeckt und man immer etwas zu erzählen hat? Oder sind es auch die „hohen Tiere“, wo uns beim Anklopfen an die Bürotüre schon die Knie zittern. Natürlich sind diese Leute nicht einfach zu überzeugen. Hiefür werden sie auch nicht bezahlt. Hat die Überzeugungsarbeit jedoch funktioniert, dann setzen sich diese einflussreichen Personen auch für uns und das ausgearbeitete Projekt ein.

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Phase 5
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In der fünften Phase, also nach dem Sammeln der Informationen können wir eine entsprechende Lösung bzw. ein Angebot ausarbeiten. Dieses Angebot muss personenspezifisch gestaltet sein. D.h. auf die Anforderung der einzelnen Projektmitglieder muss eingegangen und der individuelle Nutzen muss deutlich werden. Denn nichts sagende „Shooting in the dark“ Präsentationen mit noch so viel Tam Tam werden den Kunden nicht überzeugen.

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Phase 6
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Nach der Präsentation, die idealer Weise vor der gesamten Projektgruppe stattfindet, geht es in der sechsten Phase darum das Projekt sicher abzuschließen. Hierzu müssen wir den Mitbewerb im Auge behalten, was uns am besten gelingt wenn wir uns unter den Projektmitgliedern zwischenzeitlich Coaches aufgebaut haben, die uns informieren. So können wir agieren und bringen das Projekt sicher nach Hause.

Leider passiert danach häufig, was der Kunde eh schon befürchtet hat. Die Rechnung ist bezahlt und wir lassen uns nicht mehr blicken. Gerade jetzt ist es wichtig, dass der Kontakt zum Kunden aufrecht gehalten wird! Denn welches zusätzliche potential steckt noch im Kunden? Dieses Potential kann bei einem gut betreuten und zufriedenen Kunden einfacher abgeholt werden, als bei einem neu zu akquirierenden.

Wichtige Punkte für den Verkaufsprozess

::: Verkaufen ist ein klar definierter Prozess, der unternehmensspezifisch ausgearbeitet werden muss.

::: Menschen kaufen bei Menschen Deshalb lernen wir die verschiedenen Personen der Projektgruppe idealer Weise in einem frühen Verkaufsstadium kennen.

::: individuelle Lösungsvorschläge schaffen vertrauen und Vertrauen schafft eine höhere Abschlussrate.

::: Zufriedene Kunden investieren schneller wieder als neu zu akquirierende.

Die häufigsten Fehler im Verkaufsprozess

::: Es wird zu spät oder auf der falschen Ebene eingestiegen
::: Ressourcen werden auf die falschen Projekte verwendet
::: Gesprächspartner sind nicht die wirklichen Entscheidungsträger
::: Fehlende Abstimmung im Verkaufsteam
::: Nutzenargumente ohne Nutzen
::: Nicht aus Fehlern lernen

Leider wird der Verkaufsprozess in vielen Vertriebsorganisationen immer noch stiefmütterlich behandelt, gar belächelt. Dabei ist er das einfachste Werkzeug, den Vertrieb zu optimieren und die Basis für den erfolgreichen Verkauf. Ein Vertrieb ohne gelebten Verkaufsprozess ist wie eine Cobra ohne Zähne und wird auch belächelt; nämlich vom Mitbewerb, der seine Hausaufgaben gemacht hat und die Projekte gewinnt.