Es heißt zwar so schön „Konkurrenz belebt das Geschäft“, doch das unüberschaubar große Angebot an Trainer und Beratern führt zu geringer Transparenz auf dem Markt. Während viele Trainer und Berater über Auftragsmangel klagen, wissen Unternehmen und Weiterbildungswillige oft nicht, welcher Anbieter der beste Spezialist ist.

NLP-Trainer Heiner Müller* (Name geändert) hat die Erfahrung gemacht, dass er zwar eine viel fundiertere Ausbildung als eine regionale Mitbewerberin hat, dass diese ihm aber trotzdem mehrmals in Auswahlverfahren vorgezogen wurde: „Sie hat ein paar Mal Artikel über NLP in der Zeitung veröffentlicht – so etwas macht natürlich Eindruck!“ beklagt er sich. Und nennt damit einen wichtigen Effekt, den Fachveröffentlichungen haben: Wer unter seinem Namen Artikel in der Presse oder auch ein Buch zu seinem Fachgebiet bei einem renommierten Verlag veröffentlicht hat, gilt damit bei vielen Menschen automatisch als nachgewiesener Experte für sein Thema. Doch der Weg zu derartigem Ruhm ist steinig. Aus diesem Grund folgen hier die drei größten Irrtümer in Bezug auf Fachartikel und Buchprojekte:

Irrtum 1:
„Mein Thema ist so interessant, dass sich Redakteure und Buchverlage vor Begeisterung überschlagen werden.“

Medien und auch Verlage veröffentlichen am liebsten über Themen, die neu, einmalig oder brisant sind oder die von einem Prominenten an sie herangetragen werden. Wenn Sie also noch unbekannter Experte zu einem schon bekannten Thema sind, müssen Sie diesem eine noch nie da gewesene Besonderheit verleihen. Bereiten Sie Ihr Thema doch für eine ganz spezielle Zielgruppe auf („Verkaufsgespräche für Handwerker“) und wenden Sie sich dann an Medien bzw. Verlage, die sich auf genau diesen Personen- oder Unternehmenskreis spezialisiert haben. Eine andere Möglichkeit besteht darin, Bezug auf ein aktuelles Thema wie z. B. „Wahlkampf“ zu nehmen. Beispiel: Sie sind Rhetorik-Trainer und äußern sich über den Redestil verschiedener Politiker.

Irrtum 2:
„Schon bei der ersten Presseaktion werde ich als No Name in der FAZ, im Focus-Magazin und natürlich im Spiegel erscheinen. Danach sind Fernsehauftritte geplant. Und für mein Buchprojekt kommt sowieso nur der beste und bekannteste Verlag in Frage.“

Richten Sie sich als wenig Prominenter besser zunächst auf das sprichwörtliche „Klinken putzen“ und eine geringe Resonanz ein. Fachveröffentlichungen gehorchen immer einem Schneeballeffekt: Haben Sie schon etwas publiziert, fällt die Überzeugungsarbeit leichter. Daher bietet sich gerade zu Beginn folgende Vorgehensweise an: Wenden Sie sich zunächst ein kleinere Medien (z. B. IHK-Zeitungen, Regionalpresse) oder an Online-Medien, die aus Gründen der Aktualität viele Texte benötigen. Dort ist die Wahrscheinlichkeit größer, dass Sie Ihr Thema platzieren können. Das gleiche gilt für Verlage: Um sich überhaupt einen Namen als ernst zu nehmender Autor zu machen, kann es sinnvoll sein, beim ersten Buchprojekt bei kleineren und unbekannteren Verlagen anzufragen. Dies kann dann Ihr Sprungbrett für weitere Veröffentlichungen bei größeren Verlagshäusern sein.

Irrtum 3:
„Ein Fachartikel oder ein Buch bringen mir sofort viele neue Kunden.“

Sicher können Sie durch einen Fachartikel oder ein gutes Buch neue Kunden gewinnen – das ist schließlich ein wichtiges Ziel dieses PR-Instruments! Doch die genaue Wirkung einer Veröffentlichung ist schwer im Voraus zu berechnen. Manche Menschen schneiden sich einen Beitrag aus und melden sich erst nach einem halben Jahr mit einer Anfrage. Wenn Sie regelmäßig in Medien veröffentlichen, die von Ihrer Zielgruppe gelesen werden, erhöhen Sie im Lauf der Zeit Ihren Bekanntheitsgrad. Je mehr Sie veröffentlichen, desto kürzer ist der Zeitraum bis zu folgender Reaktion: „Ach, von dieser Beraterin habe ich doch schon mal etwas gelesen. Sie scheint eine gefragte Expertin zu sein! Wir werden Sie für unsere Ausschreibung kontaktieren.“

Fazit:
Trotz der genannten Einschränkungen ist der Aufbau eines Expertenstatus zwingend mit Fachveröffentlichungen verknüpft. Jeder der zehn bekanntesten Trainer weist eine Reihe von Ratgebern und Fachartikeln in bekannten Medien auf. Gerade wenn Sie erst am Beginn Ihrer Pressearbeit stehen oder darüber nachdenken, Ihre Erkenntnisse aus dem Berufsalltag in einem Buch zu veröffentlichen, ist eine Politik der kleinen Schritte sinnvoll. Um eigene Medienkontakte zu generieren, führen Sie Ihre Pressearbeit zunächst so weit wie möglich in Eigenregie durch. Nichts spricht dagegen, für die Texte einen erfahrenen Journalisten oder Werbetexter in Anspruch zu nehmen. Doch die Telefonate mit den Redaktionen und den Vertrieb des Pressematerials sollten Sie in kleinem Rahmen in Eigenregie durchführen. Möchten Sie Ihre Pressearbeit wegen der guten Resonanz professioneller durchführen lassen, können Sie sich immer noch an eine PR-Agentur wenden.