Was sind die unterstützenden Maßnahmen, um die Vertriebsziele zu erreichen? Wie kann letztlich gemessen werden, ob die eingeleiteten Aktivitäten erfolgreich waren? Welchen Einfluss haben die einzelnen Mitarbeiter? Diese Fragen müssen vom Vertriebsmanagement diskutiert und beantwortet werden. Die Praxis zeigt hier jedoch, dass eine erhebliche Unsicherheit bzw. Lücke besteht, da in der Vergangenheit kaum eine Messung von Vertriebs- bzw. Marketingmaßnahmen vorgenommen wurden, um deren Wirksamkeit und Effizienz zu prüfen.

Individuelle Unterstützung im Vertrieb

Nimmt man das Beispiel Banken, so hat man es mit Mitarbeitern zu tun, die vertrauensvoll ihre Kunden zu finanziellen Produkten beraten sollen. Hier kommt es auf die einzelne individuelle Einstellung des Kundenberaters an. Ein Mix aus Motivation, Best-Practise-Training, Coaching und einem Wettbewerb innerhalb der Vertriebsteams bringt deutlichen Verkaufserfolg. Durch die individuelle Unterstützung fühlen sich die beteiligten Mitarbeiter sehr wohl, sind hoch motiviert, verteilen die Aufgaben nach Neigungen der Teammitglieder. Jeder kann sich auf die eigentliche Arbeit konzentrieren.

Sinn eines Coachings ist es, dass der Coachee (z. b. Vertriebsmitarbeiter) selbst seine eigene Lösung findet. Dabei wird nach klaren Strukturen vorgegangen, um den Coachee von der Analyse bis zur gemeinsamen Lösungsfindung zu unterstützen. Man sucht Verhaltensziele, macht Vorschläge, zeigt auf, wie andere erfolgreich waren, berichtet von Erfahrungen und hilft dem Coachee die notwendige Leichtigkeit sowie entsprechende Techniken zu entwickeln, um erfolgreich im Kundengespräch bestehen zu können.

Ein Vergleich zweier Vertriebskampagnen, die innerhalb des gleichen Unternehmens durch Berater von Winkler MarketingKommunikation einmal über einen Mix aus Coaching, Motivations-Workshop und Best-Practise-Training und einmal nur über ein reines Verkaufstraining begleitet wurden, zeigte auf: Ersetzt man die systematische Vorgehensweise mittels Motivations-Workshop und Best-Practise-Training durch ein Training, welches lediglich ein allgemeines Verkaufsverhalten einübt, fällt der Absatz innerhalb der Kampagne im gleichen Team auf rund einem Viertel der individuell begleiteten Kampagne (der gemessene Zeitraum betrug jeweils 4 Wochen).

Vom Verkaufstraining zum Motivations-Workshop

Wie die Praxis immer wieder zeigt, ist der Nutzen allgemeiner (Standard-)Verkaufstrainings meist begrenzt. Langjährige Vertriebsmitarbeiter können dies bestätigen. Hier ist ein Umdenken vom Verkaufstraining zum Motivations-Workshop mit Best-Practise-Training erforderlich. Dadurch wird ein authentisches Vorgehen und eine Anerkennung der bisherigen Leistungen der Mitarbeiter gefördert. Neue Verkaufsimpulse entstehen durch diesen Erfahrungsaustausch innerhalb des Teams und durch Anregungen des Trainers. Weitere Unterstützung liefern Coachings im Vertriebsalltag der Vertriebsmitarbeiter. In diesen individuellen Coachings werden die Inhalte des Workshops vertieft und weiterführende Möglichkeiten aufgezeigt, Kompetenzlücken geschlossen und direkt in der Beratungspraxis eingesetzt.

Das Feedback nach jeder Beratung liefert dem Vertriebsmitarbeiter weitere Impulse. In allgemeiner Form erhalten alle beteiligten Mitarbeiter wöchentlich einen Coachingbrief mit weiteren Verkaufstipps. Zusätzliche Motivation wird durch die Einbindung des gesamten Teams erzeugt, sowie durch einen Wettbewerb zwischen einzelnen Verkaufsniederlassungen. Weitere Nebeneffekte durch Workshops und Coachings u. a.:

• Weiterentwicklung der verkäuferischen Potentiale
• Persönlichkeitsentwicklung der Kundenberater
• Förderung der Teambildung
• Profilierung der Stärken des Einzelnen
• Etablierung dauerhafter Erfolgsstrategien
• Einsatz der Teammitglieder nach deren Stärken

Auch in Zeiten ohne Verkaufskampagne führt diese Vorgehensweise zu einer verbesserten Leistungskraft aller Beteiligten.

Finanzielle Unterstützung erleichtert Maßnahmen

Seit Juli dieses Jahres haben sich die Richtlinien für Zuschüsse aus den Mitteln des europäischen Sozialfonds (ESF) der EU zugunsten der kleinen und mittelständischen Betriebe (KMU) geändert. Durch diesen Zuschuss kann das Budget für Personal-Entwicklungsmaßnahmen noch effizienter eingesetzt werden. Mögliche Inhalte eines Seminars können beispielsweise Führungskräfte-Seminare sein, die zu Motivation und Coaching der Mitarbeiter befähigen. Coachings für Führungskräfte oder Vertriebsmitarbeiter werden nicht direkt gefördert, können jedoch separat vereinbart werden. Die Personalentwicklung sollte daher prüfen, welche Art von Maßnahmen öffentlich gefördert werden. Dadurch erzielt ein Unternehmen zweifachen Nutzen: erfolgreiche Mitarbeiter durch ein Business-Coaching und eine Entlastung des Budgets.

Mehrwertleistung durch neue Wege

Die Mittel des Erfolges sind der Workshop zu Beginn und das professionelle Coaching: Ausbau der verkäuferischen Stärke, der Belastbarkeit, der Empathie und weitere Schlüsselkompetenzen. Diese Methode ist sehr effektiv, denn der Mitarbeiter kann im nächsten Moment das Erlernte direkt in seinem Alltag umsetzen. Coaching ist Begleitung im Alltag und damit Praxis pur. Also ein Mittel, mit dem die effektivste Wirkung im Verkaufsergebnis erzielt werden kann.

Querverweis: Margit Winkler MarketingKommunikation