Nun, um ehrlich zu sein, niemand kann Ihnen einen hundertprozentigen Erfolg garantieren. Doch es gibt eine Menge, was Sie selbst tun können, um Ihrem Werbebrief zu maximalem Werbeerfolg zu verhelfen. Was das im Einzelnen ist, zeigt Ihnen dieser Praxisleitfaden anhand zahlreicher Tipps und Beispiele aus verschiedensten Branchen. Bevor es gleich ans Losschreiben geht, werden Sie die wichtigsten Grundregeln jedes erfolgreichen Mailings kennen lernen. Ich verspreche Ihnen, wenn Sie allein diese Grundregeln anwenden, werden Sie mit Ihren Werbebriefen ganz neue Erfolge erzielen. Ihre Werbebriefe schreiben sich danach fast von selbst.

Zielgenau werben mit Briefen

Auch wenn E-Mails auf dem Vormarsch sind ... Werbebriefe zählen immer noch zu den preiswertesten und günstigsten Wegen, neue Kunden zielgenau zu gewinnen und zu binden. Nicht umsonst investieren allein in Deutschland Unternehmen jährlich zweistellige Milliardenbeträge in das Direktmarketing. Warum? Jeder hat einen Briefkasten. Und ein Werbebrief liest sich auch ohne Login, Download und Internetzugang. Viele Methoden, Ideen und Schreibtechniken, die Ihnen dieser Praxisleitfaden vorstellt, können Sie jedoch ohne Weiteres auch für Ihre E-Mail-Kommunikation anwenden.

Mit Ihrem Werbebrief haben Sie alle Vorteile auf Ihrer Seite

Ihr größter Werbebriefvorteil: Sie werben sehr persönlich. Sie sprechen ganz direkt mit Ihrem Leser, so als säßen Sie ihm gegenüber. Und das schon für wenige Cents. Ein persönlicher Kundenbesuch kostet Sie gut und gerne 150 Euro und mehr. Ganz zu schweigen davon, dass Sie wahrscheinlich gar nicht die Zeit hätten, 500 und mehr potenzielle Kunden persönlich zu besuchen. Mit Ihrem Brief treten Sie gleichzeitig mit tausenden von Kunden in Kontakt. So bekommt der gute alte Werbebrief auch im Rahmen des Customer Relationship Managements einen ganz neuen Stellenwert als wertvolles Kundenbindungsinstrument. Doch Ihr Werbebrief bietet Ihnen noch mehr unschätzbare Vorteile:

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Sie werben mit Konkurrenzausschluss
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Mit Ihrem Werbebrief genießen Sie (wenn er gut formuliert ist) die ungeteilte Aufmerksamkeit Ihres Lesers. Welches andere Werbemedium kann Ihnen das bieten? Vor allem zu einem so günstigen Preis?! Nutzen Sie die Chance, die Ihnen nur ein Werbebrief bietet: Für eine Zeit lang gehört Ihr potenzieller Kunde ganz allein Ihnen. Eine Situation, um die Sie viele Verkäufer beneiden.

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Sie werben mit Langzeiteffekt
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Ich selbst erhalte heute noch Anrufe von Interessenten, denen ich vor Jahren einmal einen Werbebrief geschickt habe. Daraus wurden viele lukrative Aufträge. Allein auf diesen Werbebrief hin, der damals scheinbar so erfolglos war. Wenn Ihr Empfänger also nicht gleich reagiert, ist Ihr Werbegeld nicht verloren. Vielleicht hat er gerade tatsächlich keinen Bedarf an Ihrem Angebot? Das kann sich schnell ändern.

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Sie werben mit kleinem Risiko
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Mit kaum einem anderen Werbemittel können Sie Ihren Geschäftserfolg für so wenig Geld beeinflussen wie mit Ihrem Werbebrief. Im besten Falle kostet er Sie nur eine Briefmarke, einen Briefumschlag und eine Seite Ihres Firmenpapiers. Eine Kleinanzeige in Ihrer Tageszeitung kommt Sie weitaus teurer - bei wesentlich geringeren Erfolgsaussichten.

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Sie können Ihren Werbeerfolg direkt messen
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Erhalten Sie auf hundert verschickte Werbebriefe zehn Anfragen, wissen Sie, dass dieser Werbebrief eindeutig besser war, als der, der Ihnen nur fünf Antworten brachte. So einfach ist das. Ob das nun an der Formulierung lag, an Ihrem Angebot oder an der Adressliste - auch das können Sie exakt testen und messen.

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Sie werben zielgruppengenau ohne Streuverluste
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Auch dies hilft, Ihr Werbebudget ökonomisch sinnvoll einzusetzen. Durch Ihre gezielte Adressenauswahl erreichen Sie genau die Menschen, die für Ihr Angebot das höchstwahrscheinlich größte Interesse haben und die Sie mit Anzeigen vielleicht nie erreichen würden.

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Sie werben portionsweise
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Werbebriefe können Sie so verschicken, wie es Ihnen am besten in Ihr Budget und Ihren Zeitplan passt. Denn nichts ist ärgerlicher (und reinste Geldverschwendung), als wenn Sie auf Ihre Werbebriefaussendung hin von einer Interessentenflut überschwemmt werden, die Sie mangels Kapazität gar nicht abarbeiten können. Unterteilen Sie Ihre Aussendung dagegen in gut verdaubare Portionen, bleiben Ihnen immer genügend Zeit und Manpower für Nachfassaktionen, zur Auftragsabwicklung und zur Betreuung der neu hinzugewonnenen Kunden.

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Sie werben spontan, schnell und flexibel
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Ein weiterer, nicht zu verachtender Vorteil: Einen Werbebrief können Sie von heute auf morgen versenden. Keine zeitraubende Abstimmung mit Druckereien, kein langfristiges Buchen von Anzeigenplätzen ... Wenn Aufträge plötzlich ausbleiben, können Sie noch am gleichen Tag Ihre Werbebriefaktion starten, um neue Kunden zu gewinnen oder um Stammkunden zu erneuten Bestellungen zu ermuntern.

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Sie werben heimlich
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Sie lesen richtig. Auch dies ist ein wichtiger Punkt, der für Werbebriefe spricht. Oder wollen Sie Ihrer Konkurrenz wirklich Ihre Preise und Konditionen auf die Nase binden? Sicher nicht. Mit Werbebriefen werben Sie im Verborgenen. Ja, Sie können damit sogar die Preissensibilität Ihrer Interessenten testen. Große Unternehmen machen es nicht anders. Sie schicken testweise das gleiche Angebot mit unterschiedlichen Preisen an ähnliche Adresslisten. Und nicht immer verkauft das günstigste Angebot am besten!!! Das heißt, ohne Austesten würde man bares Geld verschenken.

Praxis-Tipp: Werbebriefe - Direktwerbung hat ihre eigenen Regeln
Über Jahrzehnte haben Unternehmen Millionen an Lehrgeld zahlen müssen um zu erkennen, was funktioniert und was nicht. Vermeiden Sie teure Erfahrungen - beherzigen Sie praxiserprobte Erfolgsregeln in Ihren Werbebriefen:

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1. Die Adressliste
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Ihr Werbebrief kann noch so gut geschrieben sein, er kann jede einzelne Regel des erfolgreichen Direktmarketings erfüllen ... und er wird dennoch ein Flop, wenn Sie ihn an die falschen Adressen schicken. Ein schlecht formulierter Werbebrief an die richtigen Adressaten wird Ihnen mehr Erfolg bringen als ein noch so brillant formulierter Werbebrief an die falsche Zielgruppe. Die besten Adressen sind die Ihrer Kundenkartei!

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2. Ihr Angebot
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Prüfen Sie selbstkritisch, ob Ihr Angebot für die Empfänger wirklich attraktiv ist. Können Sie Ihr Angebot für den Leser noch begehrenswerter gestalten? Je mehr Sie bieten, umso interessanter - vermeiden Sie aber unglaubwürdige Angebote!

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3. Ihr Werbebrief
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Vergessen Sie glitzernde Mailings mit Rubbelfeldern, Glücksmarken und Gewinnspielen. Ein einfacher und geradliniger Werbebrief, gedruckt auf Firmenpapier, ist der weitaus adäquatere Weg. Erst denken, dann schreiben. Sparen Sie keinesfalls an der Sorgfalt, mit der Sie Ihren Werbebrief schreiben - es sind Ihre Worte, die verkaufen.

*Detlef Krause, Diplom-Wirtschaftsingenieur (FH), arbeitet seit 1991 erfolgreich als selbständiger Konzeptioner und Direktmarketing-Texter und ist Autor des Buches „Perfekt texten (Kunden gewinnen mit Direktmarketing) - Werbebriefe und Einladungen, die ankommen”