Neu-Fokussierung
Wenn das Verkaufsgespräch am Einwand hakt…
![Oft scheitert ein Verkaufsgespräch alleinig daran, weil es dem Verkäufer nicht gelingt, den Einwand zu entkräften und das Augenmerk des Kunden auf die Vorzüge des Angebots zu lenken.](/img/200x/Artikel/091218_verkaufsgespraech-einwand.jpg)
Oft scheitert ein Verkaufsgespräch alleinig daran, weil es dem Verkäufer nicht gelingt, den Einwand zu entkräften und das Augenmerk des Kunden auf die Vorzüge des Angebots zu lenken.
Wenn der Kunde beispielsweise sagt: „Die Immobilie ist zu nahe an der Autobahn“, können Sie als Verkäufer betonen: „Der Geräuschpegel ist sehr gering. Sie brauchen morgens nur drei Minuten bis zur Autobahn und kommen so schneller zur Arbeit. Für Berufstätige ist diese Lage ideal.“ Eine Situation, zwei Blickwinkel. Manchmal ist das alleine ausschlaggebend für die Kaufentscheidung.
Eine Neu-Fokussierung kann auch durch unterschiedliche Maßnahmen erreicht werden:
- Stellen Sie den Problempunkt zurück und stellen Sie eine Frage zu einem anderen Thema, einem anderen Bereich.
- Bewegen Sie Ihren Kunden dazu, aufzustehen und herum zu gehen.
- Verändern Sie Ihren eigenen Zustand.
- Tun Sie etwas Unerwartetes.
Neu-Fokussierung bedeutet nicht Ablenkung, sondern nur, dass Sie als Verkäufer dem Kunden eine andere Sichtweise ermöglichen. Sie haben den Kompass, warum sollte also Ihr Kunde die Richtung bestimmen?
QUERVERWEIS
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ZUM AUTOR
Über Marc M. Galal
Marc M. Galal Institut
![Marc M. Galal bei einem Vortrag](/img/80x105/Werbebox/181f51dceca9e1faa8dc45b4fa4a27db.jpg)
Marc M. Galal ist Vertriebsexperte und lizenzierter NLP-Trainer. Auf dieser Grundlage hat er das Verkaufskonzept NLS® Neuro-Linguistic-Selling entwickelt. Eine einzigartige Verkaufslinguistik macht NLS® zu einem unentbehrlichen Werkzeug für den modernen, professionellen Verkäufer. Persönliches und kommunikatives Wachstum spielen für den Verkaufstrainer inhaltlich in den Seminaren eine große Rolle. Allerdings lebt er auch vor, was er von seinen Teilnehmer fordert. Als Hochleistungssportler hat er einen Vize-Weltmeistertitel errungen und ist fest davon überzeugt, dass Selbstmotivation und die bewusste Anwendung des Konzeptes den Erfolg garantieren.
Marc M. Galal Institut
Rudolfstr. 13
60327 Frankfurt
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Die Perspektive Mittelstand ist eine unabhängige, branchenübergreifende Business-Plattform zur Förderung der Leistungs- und Wettbewerbsfähigkeit kleiner und mittelständischer Unternehmen und ihrer Mitarbeiter. Ziel der Initiative ist es, über hochwertige Informations-, Kommunikations- und Dienstangebote rund um den unternehmerischen und beruflichen Alltag die Wissensbildung, Kommunikation und Interaktion von und zwischen Existenzgründern, Unternehmern, Fach- und Führungskräften und sonstigen Erwerbstätigen zu unterstützen. Weitere Informationen zur Perspektive Mittelstand unter: www.perspektive-mittelstand.de
Die Perspektive Mittelstand ist eine unabhängige, branchenübergreifende Business-Plattform zur Förderung der Leistungs- und Wettbewerbsfähigkeit kleiner und mittelständischer Unternehmen und ihrer Mitarbeiter. Ziel der Initiative ist es, über hochwertige Informations-, Kommunikations- und Dienstangebote rund um den unternehmerischen und beruflichen Alltag die Wissensbildung, Kommunikation und Interaktion von und zwischen Existenzgründern, Unternehmern, Fach- und Führungskräften und sonstigen Erwerbstätigen zu unterstützen. Weitere Informationen zur Perspektive Mittelstand unter: www.perspektive-mittelstand.de