Vertrieb ist Psychologie. Es geht darum, Interessenten in einem persönlichen, freundlichen Gespräch von der Qualität der angebotenen Produkte und Dienstleistungen zu überzeugen. Dabei gibt es keine zweite Chance für den ersten Eindruck. Nur mit Ihrer sympathischen Art und einem souveränen Auftreten können Sie einen Kunden für sich gewinnen. Die Fachkompetenz des Vertriebspersonals setzt dieser ohnehin voraus.

Eine zielgerichtete Rhetorik ist unabdingbar für jeden, der etwas verkaufen möchte. Legen Sie sich vorab drei bis fünf Hauptargumente zurecht, die auf plausible Weise für einen Kauf des Produkts sprechen. Kommunikation ist bekanntlich alles – aber nicht nur die tatsächlich ausgesprochene, zwischenmenschliche Kommunikation. Wir führen unentwegt Gespräche mit uns selbst. Das geschieht meist unbewusst, ist aber von großer Bedeutung – fordern wir uns doch selber dazu auf, etwas zu tun oder zu lassen, etwas zu fühlen, zu sagen oder zu meinen.

Dieser innere Monolog – oder eher Dialog – und die damit einhergehende innere Einstellung lassen sich mit den entsprechenden Strategien positiv steuern. So können Sie sich die Energie und Zielstrebigkeit verschaffen, die Sie brauchen, um mit Bravour Ihr Ziel zu erreichen. Der Weg dorthin ist oft schwierig. Darum mein Tipp: Erscheint Ihnen eine Aufgabe zu groß, unterteilen Sie diese in kleinere Einheiten, so dass Sie sich Stück für Stück vorarbeiten. Schon haben Sie wieder Spaß und sind belastbarer, denn Ausdauer brauchen Sie.

Der Kunde wird zunehmend kritischer und vorsichtiger. Bei einer Vielzahl an Angeboten und Informationen bemüht er sich, den Überblick zu behalten und die für ihn richtige Wahl zu treffen. Interessiert sich der Konsument für ein Produkt, verlangt er umfassende, objektive und transparente Informationen. Er möchte wissen, worin sich das jeweilige Produkt von denen anderer Anbieter unterscheidet. Er vergleicht. Genau hier liegt die Herausforderung für das Vertriebsbusiness. Wegen des enormen Wettbewerbsdrucks kann sich niemand mehr eine schlechte Beratung und mangelnde Kundenorientierung leisten. Der Kunde soll vertrauen. Sein Berater muss sich darum Zeit nehmen für die individuellen Anliegen, Wünsche und Bedenken seines Gegenübers. Da Vertriebsmitarbeiter ständig unter Verkaufsdruck stehen und teilweise extrem hoch gesteckte Zielvorgaben einhalten müssen, mag das schwierig umzusetzen sein, guter Kundenservice ist jedoch zwingend notwendig.

Erfolg ist Einstellungssache

Nur ein authentischer Verkäufer ist glaubwürdig. Wer nicht nur seinen Beruf, sondern seine Berufung ausübt und sich mit seinen Aufgaben identifiziert, arbeitet produktiver. Die positive Einstellung des Beraters steckt auch den Kunden an und weckt sein Interesse für das Unternehmen und dessen Leistungen. Darum sollten es gerade Personalentscheider und Führungskräfte als ihre Aufgabe betrachten, dafür zu sorgen, dass Mitarbeiter nicht frustriert, sondern ambitioniert zur Tat schreiten, dass sie ihre Pflicht nicht nur nach Vorschrift erfüllen, sondern eigenhändig etwas bewegen wollen.

Rhetorisches Know-how, sicheres Auftreten und eine positive Ausstrahlung können trainiert werden. Wir sind, wer wir sein wollen. Wer einen Kunden mit gerunzelter Stirn und schlechter Laune empfängt, wird am Ende des Tages keinen Vertragsabschluss vorweisen können. Versetzen Sie sich daher immer in die Rolle des Kunden. So können Sie abschätzen, welche Ansprüche und Erwartungen er hat und wie Sie diesen gerecht werden können.

Eine Studie des Sozialpsychologen Albert Mehrabian zur Bedeutung der nonverbalen Kommunikation belegt, dass das Ergebnis eines Verkaufsgesprächs nur zu etwa sieben Prozent von Inhalten abhängt. Die Tonalität macht indessen 38 und die Körpersprache sogar 55 Prozent aus. Versuchen Sie deshalb einmal, sich von außen zu betrachten. Was sehen Sie, wenn Sie in den Spiegel schauen? Was sieht der Kunde, wenn er auf Sie zukommt? Strahlen Sie Optimismus und Zuversicht aus oder wirken Sie gestresst und genervt? Ist letzteres der Fall, wird der Kunde Ihnen unverzüglich den Rücken kehren. Er ist nicht auf Sie angewiesen, es gibt genug Mitbewerber, die ihre Chance besser nutzen werden.

Sind Sie aber selbst von dem Produkt fasziniert, das Sie verkaufen möchten, wird der Funke der Begeisterung auch auf Ihren Gesprächspartner überspringen. In meinen Veranstaltungen verteile ich gerne selbstklebende, gelbe Smileys. Ich fordere die Teilnehmer auf, diese Smileys auf ihr Telefon, den Monitor, die Kaffeetasse oder das Autolenkrad zu kleben. Warum? Das lachende Gesicht soll in entscheidenden Momenten daran erinnern, dass der Job Spaß macht und Kunden und Kollegen mit einem Lächeln begrüßt werden möchten. Langfristig werden Sie so nicht nur zu einem qualifizierten und gefragten Ansprechpartner Ihrer Abteilung, auch das Unternehmensimage profitiert von Ihnen. Denn als Vertriebsmitarbeiter repräsentieren Sie Ihr Unternehmen vor dem Kunden. Seien Sie sich dieser Verantwortung stets bewusst.

Ein weiterer wichtiger Faktor auf dem Weg zu guten Verkaufsergebnissen ist Flexibilität. Märkte sind dynamisch. Darum müssen auch Unternehmen und Mitarbeiter in Bewegung bleiben und sich bei Bedarf Veränderungen anpassen. Brechen Sie festgefahrene Strukturen auf, probieren Sie etwas Neues aus, wechseln Sie die Perspektive. Wenn Sie sich in Ihrem Fachgebiet auf dem Laufenden halten, neue Ideen sammeln und alternative Denkansätze daraus ableiten, können Sie es schaffen, sich von der Konkurrenz abzuheben. Was außergewöhnlich ist, bleibt im Gedächtnis haften. Und gewonnen wird nun einmal im Kopf – in Ihrem und dem Ihrer Kunden.

10 Gebote für erfolgreichen Vertrieb

• Behalten Sie Ihr Ziel fest im Auge.
• Zerlegen Sie große Aufgaben in mehrere kleinere Einheiten.
• Nutzen Sie die Chance, einen positiven ersten Eindruck zu hinterlassen.
• Entwickeln Sie Ihre drei bis fünf „Top-Verkaufsargumente“.
• Seien Sie flexibel und offen für Veränderungen.
• Beobachten Sie sich selbst von außen und reflektieren Sie, was Sie sehen.
• Achten Sie auf Ihre Körpersprache und die Ihres Gegenübers und deuten Sie sie.
• Lauschen Sie bewusst Ihren inneren Dialogen.
• Gehen Sie individuell auf die Belange Ihres Kunden ein.
• Stecken Sie den Kunden mit Ihrer positiven Energie an.

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