Wie alte Hasen im Vertrieb wissen und Sie selbst sicherlich oft genug schon die Erfahrung machen konnten, haben Sie zu diesem Zeitpunkt den Auftrag maximal zur Hälfte in der Tasche. Zwar weiß der Kunde, dass er ein bestimmtes Produkt oder eine Dienstleistung benötigt. Ebenso ist ihm inzwischen wohl bekannt, dass Sie genau dieses Produkt oder jene Dienstleistung bieten können. Er kann sich sogar vorstellen, bei Ihnen zu kaufen – ansonsten hätte er ja nicht bei Ihnen angerufen und sich diesbezüglich informiert. Das sind alles großartige Voraussetzungen für einen Abschluss. Einverstanden. Aber das Interesse eines Kunden bedeutet lang noch keinen Auftrag. Zwischen beidem liegen Welten, die nur ein passgenaues Angebot verbindet – die letzte und auch größte Hürde.

Weil ich möchte, dass Sie diese letzte Hürde in Zukunft so oft wie möglich überwinden und eine Vielzahl spannender und vor allem profitabler Aufträge sichern, habe ich Ihnen acht Tipps zusammengestellt, die Ihnen helfen werden, unwiderstehliche Angebote zu kreieren:

1.Tipp: Überzeugen und begeistern Sie den Kunden!

Verabschieden Sie sich von der Vorstellung, ein Angebot müsse eine möglichst nüchterne Auflistung kompliziert klingender Dinge mit einem Preis darunter sein. – Das Angebot ist der letzte Schritt im Verkaufsprozess. Deswegen sollten Sie Ihr Produkt in Ihrem Angebot nicht einfach nur anbieten, Sie sollten es wirklich verkaufen.

2. Tipp: Sprechen Sie persönlich an!

Schreiben Sie Ihr Angebot so, dass sich eine konkrete Person direkt davon angesprochen fühlt. Es sollte verbindlich wie ein fester Händedruck sein. Auch wenn Sie im Business-to-Business-Bereich tätig sind, hat doch immer eine echte Person und nicht das übergeordnete Unternehmen Ihr Angebot in den Händen. Diese Person gilt es durch eine verbindliche und direkte Ansprache für Ihr Angebot zu gewinnen.

3. Tipp: Zeigen Sie, dass Sie seine Bedürfnisse verstanden haben

Ein Kunde ist immer König. Und er will durch Ihre Dienstleistung oder Ihr Produkt in der Regel etwas ganz Konkretes erreichen. Widmen Sie diesen Zielvorstellungen einen Platz in Ihrem Angebot, damit sich der Kunde mit seinen Bedürfnissen ernst genommen fühlt. Schreiben Sie am besten einen ganzen Absatz. (Sie kennen die konkreten Ziele Ihres Kunden nicht? – Sie sollten sie kennen. Fragen Sie danach!)

4. Tipp: Zeigen Sie ihm ganz konkret den Nutzen auf!

Was macht Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung, um Ihren potenziellen Kunden glücklich zu machen? Schreiben Sie die Antwort darauf in Ihr Angebot. Kurz und knapp, aber schreiben Sie es. Überlassen Sie es nicht Ihrem Kunden, den Nutzen Ihres Produktes zu erahnen. Erklären Sie Ihrem Kunden, warum Ihr Produkt so gut geeignet ist, seine Ziele zu erreichen.

5. Tipp: Stellen Sie die Leistungen ganz genau dar!

Schlüsseln Sie in Ihrem Angebot auf, was Sie im Rahmen des Auftrages tun oder lassen werden (Was, Wie, Wo, Wann etc.). Und bleiben Sie dabei auf jeden Fall verständlich. Wenn der Kunde Bahnhof versteht, haben Sie ein Problem. – Ihr potenzieller Kunde will nicht davon überzeugt werden, dass Sie die komplexen Fachbegriffe Ihres Gewerbes aus dem Effeff beherrschen, sondern vielmehr, dass er eine ganze Menge für sein Geld bekommt und alle Posten dazu beitragen, sein Ziel zu erreichen.

6. Tipp: Der Preis kommt erst am Ende!

Der ist der sensibelste Punkt in Ihrem Angebot. Deshalb meine Empfehlung: Nennen Sie ihn nicht zu früh. Er braucht ein Polster, damit er nicht allzu hart im Bewusstsein Ihres Kunden aufprallt. Was sich bewährt hat: Nennen Sie den Preis erst dann, wenn Sie die Wünsche des Kunden genannt und fein säuberlich aufgelistet haben, mit welchen Leistungen und Produkten Sie diese Wünsche erfüllen werden.

7. Tipp: Überlegen Sie, wie Sie dem Kunden den Auftrag versüßen könnten

Tun Sie Ihrem potenziellen Kunden etwas Gutes und bieten Sie ihm ein zusätzliches, kostenfreies Extra! Ganz klar: Das müssen Sie nicht tun. Ein kleiner „Appetizer“ wirkt jedoch manchmal wahre Wunder! Wenn Sie sich jedoch dazu entscheiden sollten, dem Kunden mit einem kostenlosen Extra den Auftrag zu versüßen, erwähnen Sie es am besten direkt nachdem Sie den Preis genannt haben.

8. Tipp: Überzeugen Sie mit einem klugen Aufbau!

Und zu guter Letzt: Der überzeugende Aufbau. Ein überzeugendes und gewinnendes Angebot beantwortet folgende Fragen, am besten auch in dieser Reihenfolge:

• Was soll verkauft werden?
• Was will der Kunde damit erreichen?
• Wie hilft die Dienstleistung oder das Produkt, dieses Ziel (oder die Ziele) zu erreichen?
• Welche Leistungen und Produkte gehören zum Auftragsumfang?
• Was kostet der Spaß?
• Eventuell: Wann kann es losgehen?
• Eventuell: Wann kann es fertig sein?

Nun kennen Sie die acht Punkte, die Angebote unwiderstehlich machen. Und jetzt? Ganz einfach: Nun müssen Sie diese Punkte bei Ihre nächsten Angebotserstellung nur noch berücksichtigen. In diesem Sinn: Viel Erfolg und gute Abschlüsse!