Irrtum 1: Ein guter Verkäufer macht Small Talk
Bei
vielen Verkäufern ist der Einstieg in ihre Verkaufsgespräche stereotyp,
langweilig und nichtssagend. Sie reden übers Wetter, die Anreise oder
etwas Ähnliches – unabhängig davon, ob das Thema sie selbst und die
Kunden interessiert.
Dabei geht es in der Startphase eines
Verkaufsgesprächs primär darum, einen möglichst guten ersten Eindruck
beim Kunden zu erzeugen. Denn er entscheidet darüber, wie viel
Aufmerksamkeit der Kunde dem Verkäufer schenkt. Und was für noch viel
wichtiger ist: Der erste Eindruck entscheidet darüber, wie sympathisch
der Verkäufer dem Kunden ist und ob er ihm vertraut.
Tipp: Seien
Sie schon in der Startphase Ihrer Verkaufsgespräche anders als Ihre
meist „langweiligen“ Berufskollegen. Reden Sie beim Small Talk nur über
Dinge, die Ihnen wirklich gerade aufgefallen sind, oder Themen, die Sie
tatsächlich interessieren. Denn der Kunde merkt es sofort, wenn Sie sich
ehrlich und ernsthaft für ihn (und sein Unternehmen) interessieren. Und
genau das ebnet Ihnen den Weg zu einem wirklich guten, weil
vertrauensvollen Verkaufsgespräch.
Irrtum 2: Ein guter Verkäufer glänzt durch fachliche Kompetenz
Noch
immer bauen viele Verkäufer in ihren Verkaufsgesprächen primär auf ihre
Fachkompetenz. Dabei setzen die gut vorinformierten Kunden von heute
diese als selbstverständlich voraus. Also können Verkäufer mit ihr
allein nicht glänzen. Zudem besteht gerade bei sehr fachkompetenten
Verkäufern oft die Gefahr, dass sie sich in Details verlieren und zu
viel reden – statt zu fragen und den Kunden zuzuhören.
Tipp:
Bauen Sie stärker auf Ihre emotionale Kompetenz. Gewinnen Sie Ihre
Kunden erst mal als „Freunde“. Und finden Sie, bevor Sie ihnen fachliche
Infos geben, heraus, was für ein „Typ“ der Kunde ist: Will er nur das
Wichtigste wissen oder interessieren ihn gerade die Details? Das
erfahren Sie durch die einfache Frage: „Lieber Kunde, wie wollen Sie
informiert werden? Interessieren Sie nur die Highlights oder auch die
Details?“ Im ersten Fall fassen Sie sich bitte kurz, beim anderen Typ
dürfen Sie gerne erzählen, wie Ihr Angebot genau funktioniert.
Irrtum 3: Ein guter Verkäufer hat eine ausgefeilte Fragetechnik
Die
meisten Verkäufer fragen ihre Kunden zu wenig. Und die wenigen
Verkäufer, die ihren Kunden ausreichend Fragen stellen? Sie „erledigen“
dies meist mit einer antrainierten und somit weitgehend standardisierten
Fragetechnik. Natürlich sollte ein Verkäufer wissen, wann er offene,
geschlossene und alternative Fragen stellen sollte, um zum Beispiel
Entscheidungen herbeizuführen oder Informationen zu gewinnen. Doch wenn
Sie als Verkäufer das Herz und den Verstand Ihrer Kunden zugleich
ansprechen möchten, dann macht primär der Ton die Musik.
Tipp:
Ihr Kunde sollte spüren, dass Sie aus echtem Interesse fragen und
wirklich gespannt auf seine Antwort sind – unter anderem aufgrund Ihrer
Stimme und Ihrer Art zu sprechen. Denn sie verraten ihm Ihre wahren
Beweggründe.
Irrtum 4: Ein guter Verkäufer informiert seine Kunden umfassend
Viele
Verkäufer haben das Credo verinnerlicht: Je umfassender ich meine
Kunden informiere, umso kundenorientierter bin ich. Die Folge: Sie reden
im Kundenkontakt so viel und lange, dass der Kunde innerlich abschaltet
und keine Lust zum Kaufen mehr hat.
Tipp: Finden Sie durch
Fragen heraus, was die individuellen Bedürfnisse des Kunden sind. Fragen
Sie zum Beispiel „Was erwarten Sie von ...?“ und „Was ist Ihnen
besonders wichtig?“. Und konzentrieren Sie sich dann auf die für den
Kunden wesentlichen Punkte und beraten Sie ihn genau hierzu kompetent.
Irrtum 5: Ein guter Verkäufer ist ein „Wunsch-Erfüller“
Viele
Verkäufer gehen vorschnell auf jeden Wunsch und jede
(Nachlass-)Forderung von Kunden ein – primär weil sie Angst vor
möglichen Konflikten haben. Dahinter steckt der Irrglaube: Je „netter“
ich zu Kunden bin und je seltener ich zu ihnen „Nein“ sage, umso besser
ist mein Draht zu ihnen. Er ist leider weit verbreitet.
Gerade
bei zu erwartenden Einwänden wie der Frage nach einem Preisnachlass
möchte der Kunde spüren: Der Verkäufer steht hinter seinem Produkt und
dessen Preis. Denn das vermittelt ihm das Gefühl, dass er (preislich)
nicht über den Tisch gezogen wird. Das setzt voraus, dass Sie als
Verkäufer auf Einwände souverän reagieren und nicht sofort nachgeben und
einknicken.
Tipp: Kunden lieben Verkäufer, die souverän und
selbstbewusst, jedoch nicht arrogant wirken. Sie wollen, dass ihr
Gegenüber von seinem Angebot überzeugt ist und dies ausstrahlt. Denn das
vermittelt ihnen das Gefühl von Sicherheit. Sagen Sie deshalb zu
Kundenwünschen auch mal „Nein“.
Irrtum 6: Ein guter Verkäufer drängt Kunden nicht zur Entscheidung
Viele
Verkäufer haben Angst vor einem möglichen „Nein“ des Kunden am Ende des
Verkaufsgesprächs. Deshalb dauern ihre Gespräche unnötig lang. Und oft
vertagen sie die Kaufentscheidung des Kunden sogar selbst. Warum diese
Angst vor einem „Nein“? Fühlen Sie sich als Verkäufer gut, wenn Sie
viele (Schein-)Interessenten haben, die dann doch nicht kaufen? Oder ist
es nicht zielführender, zeitsparender und stressfreier, wenn Sie
wissen, wer ein echtes Kaufinteresse hat und sich auf diese Kunden
konzentrieren?
Tipp: Haben Sie den Mut, die richtigen, weil
wirklich kaufinteressierten und -bereiten Kunden zu qualifizieren. Und
seien Sie gerade in der Abschlussphase Ihrer Verkaufsgespräche sehr
verbindlich. Fragen Sie Ihre Kunden nicht mehr, „ob“ ihnen Ihr Angebot
gefällt. Denn das sollten Sie im Gespräch zuvor gemerkt und durch
Bestätigungsfragen wie „Haben Sie sich das genauso vorgestellt?“ oder
„Wie gut/sehr gefällt Ihnen das?“ ermittelt haben. Fragen Sie zum
Schluss bitte nur noch „wann, was und wie viel...“ der Kunde kaufen
möchte.
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