Verführerische Anziehungskraft – wer würde diese nicht gerne besitzen? Ob im zwischenmenschlichen Bereich oder, wenn es um den Markt geht. Verkaufen Sie Ihre Produkte noch oder lassen Sie kaufen? Bringen Ihnen die Kunden Aufträge ins Haus oder müssen Sie diese schon holen. Oder bewirken Sie gar einen Sog, eine eben solche magische Anziehungskraft, dass Kunden sogar für Sie zu Empfehlern, zu Verkäufern werden? Fragen, die es für Unternehmen zu beantworten gilt, wollen diese auch in Zukunft erfolgreich agieren.

Für die zukünftige Elite wird die Kunst der Vernetzung eine entscheidende Rolle spielen. Die elektronische ebenso wie die partnerschaftliche. Auch die Natur ist ein vernetztes System und schafft so dauerhaftes Wachstum. Marktwirtschaft wird Netzwirtschaft. Die Zukunftsfirma ist ein Netzwerkunternehmen. Der Erfolg eines Unternehmens hängt in Zukunft davon ab, ob es gelingen wird, möglichst viele synergetische Kooperationen, Beteiligungen und Partnerschaften einzugehen. Outsourcing ist eines der entscheidenden Stichworte dafür. Kopf drin, Hände draußen bedeutet, das überlebenswichtige Know-how zu behalten und anfallende Aufgaben von Spezialisten lösen zu lassen.

Wachstumsformel Netzwerk

Der Kunde ist zentraler Bestandteil eines solchen Netzwerkes. Für Unternehmen zählt es deshalb umso mehr, interaktive Kommunikationswege zu nutzen und dem Kunden die Informationen, die er gerade braucht, zu dem Ort zu bringen, wo er sich gerade befindet – ob per Brief, Anruf, SMS, E-Mail oder Internet. Wenn wir die Aufmerksamkeit unserer Kunden erreichen wollen, und das wird eine der größten Herausforderungen unserer Zeit werden, dann müssen wir auch möglichst viel ihrer wertvollen Zeit für uns gewinnen. Je intensiver die Beziehungen sind und je intensiver der Austausch von Wissen und Leistungen ist, desto mehr wird man mit dem Kunden verschmelzen können. So werden aus Kunden Partner und gemeinsame Beziehungsnetzwerke garantieren den gemeinsamen Erfolg:

::: Zukunftsfirmen bauen einen Beziehungsindex auf, damit sie Kunden zu lebenslangen Partnern machen.

::: Durch den Beziehungsindex wird der Partner Kunde immer wieder überrascht, begeistert, fasziniert. Er erhält Leistungen, die er so nicht erwartet.

::: Das Ziel der Zukunft heißt, das Kundennetzwerk permanent spannend zu halten. Denn Netzwerke entwickeln sich nicht aus sich selbst weiter.

Und last but not least:

::: Kunden, die bereit sind, mit einem Unternehmen in Beziehung zu treten, weil es eine entsprechende Anziehungskraft auf sie ausübt, werden nicht nur interessiert auf die Angebote des Unternehmens reagieren, sie werden zum strategischen Partner in der Weiterentwicklung der Produkte und Dienstleistungen.

Die Wachstumsformel lautet: Kunden werden durch aktives Empfehlen zu den besten Verkäufern des Unternehmens und erweitern dadurch das Netzwerk permanent. Wer allerdings den Beziehungscode knacken will, muss wissen, was die Kunden wirklich wollen. Wir müssen uns vom alten Konzept des Push–Marketings vollständig verabschieden. Kunden wollen begeistern werden, indem ihre Wünsche und Träume in Produkte und Leistungen umgesetzt werden, bevor sie sich noch über diese bewusst geworden sind.

Vom Verkäufer zum Beziehungsbroker

In Zukunftsunternehmen wird es keine Verkäufer mehr geben, sondern nur noch Beziehungsbroker, die im Sinne ihrer Kunden und Partner agieren. Stellt sich die Frage, wie Unternehmen Kunden so begeistern können, dass sie sich zu Partnern in Netzwerken entwickeln? Indem das Unternehmen etwas bietet, was in dieser Form einzigartig ist. Ziel ist es, eine einzigartige Positionierung zu erreichen. Unternehmen sollten sich also mit folgenden Fragen beschäftigen:

::: Wie spannend sind wir für unsere Kunden und Partner? (bzw. wie machen wir uns spannend?)

::: Wie hoch ist unsere Attraktivität und Anziehungskraft? (bzw. wie erhöhen wir diese?)

::: Wie gut ist die Qualität unserer Kundenbeziehungen? (bzw. wie steigern wir diese?)

::: Wie einzigartig sind wir mit unserem Konzept? (bzw. wie machen wir uns und unser Konzept einzigartig?)

::: Wie können wir z. B. zu einer ganz bestimmten Kundengruppe eine so intensive Beziehungsqualität herstellen, dass man über diesen Weg (fast) eine Monopolstellung erreicht.

Und last but not least:

::: Wann haben wir das letzte Mal ohne bestimme Absicht mit einem Kunden zusammen gesessen? Nicht, um ein neues Produkt oder eine neue Leistung vorzustellen, sondern um etwas über dessen Probleme, Träume und Motive zu erfahren?

Wir erreichen viel Enthusiasmus wenn wir nach und nach die Arbeitszeit mit der Freizeit verschmelzen, so dass die Mitarbeiter sich praktisch in der Firma genauso wohl fühlen wie außerhalb. Wenn wir den Ehrgeiz unserer Mitarbeiter wecken, haben wir ei-ne völlig neue Form der Motivation.

Zum ersten Mal seit Beginn der industriellen Revolution ist das Kerngeschäft der Mensch. Seine Ideen, seine Intuition und sein Engagement entscheiden über den Erfolg der Zukunft. Allerdings wird es nicht so viele talentierte Leute geben, wie die neue Wirtschaft sie braucht. Die meisten Unternehmen sind auf diesen Krieg der Talente überhaupt nicht vorbereitet. Zu sehr zählen immer noch Produktstrategien oder Globalisierungskonzepte. Unternehmen müssen Trends vor anderen erkennen und umsetzen, permanent in engem Kontakt mit dem Kunden herausfühlen, wovon er wirklich träumt, was er wirklich braucht. Außerdem benötigen Unternehmen ein perfektes Vermarktungskonzept, das begeistert und verblüfft und das Internet als Beziehungsplattform nutzt, so dass der Kunde aktiv und insbesondere interaktiv über das Web eingebunden ist, ja zum Bestandteil der eigenen Community wird.

Zielgruppenkompetenz in der Community

Bereits vor dreißig Jahren hat man bewiesen, dass ein Unternehmen dann erheblich erfolgreicher ist, wenn es gelingt, eine Zielgruppenkompetenz statt einer Produktkompetenz aufzubauen. Das erfolgreiche Unternehmen der Zukunft ist heute mehr denn je auf Zielgruppenkompetenz und nicht auf Produktkompetenz ausgerichtet. Falls die Zielgruppe neue Anforderungen hat, kann man problemlos die Angebotspalette verändern. Man ist ja nicht auf Produkte fixiert, sondern auf eine Zielgruppe.

Kopplung durch Community heißt, nicht in Produkt- oder Dienstleistungskategorien zu denken, sondern es fängt genau am anderen Ende an. Kopplung heißt, sich mit Menschen zusammenzutun – Kunden oder Partnern beispielsweise, Zielgruppen oder Interessengruppen. Das ist im besten Fall die eigene Community, eine Gemeinschaft Gleichgesinnter. Mitglieder einer Community müssen einen Mehrwert geboten bekommen, damit es für sie Sinn macht, bei dieser Community mit dabei zu sein. Das können spezielle Events sein, Angebote, die nur für sie bestimmt sind, Know–how, das nur ihnen zur Verfügung gestellt wird und Ähnliches. Der Einfluss auf Kunden, Partner, Lieferanten, Mitarbeiter, Kapitalgeber usw. ist dann am größten, wenn der Nutzen für die jeweilige Gruppe am höchsten ist. Er sollte so hoch sein, dass es keinen Sinn macht, sich nach Alternativen umzuschauen. Dann verschmelzen wir, koppeln uns und werden ein Bestandteil des gesamten Systems.

Handeln in einer Zeit des Wandels

Zukunftsfirmen entwickeln eine Strategie des permanenten Wandels. Abhängigkeiten lassen Unternehmen handlungsunfähig werden. Sie schaffen eine gefährliche Abwehrmentalität (Mäuseverhalten), und das ist natürlich fatal in einer Zeit, in der sich alles ändert…

Es wird in Zukunft ausschlaggebend sein, die Schnelligkeit zu besitzen, auf veränderte Bedingungen reagieren zu können. Dafür ist es aber notwendig, dass möglichst wenig in Abhängigkeit produziert wird. Entscheidend wird es sein, Bindungen auf ein Minimum zu reduzieren – nur so bleibt man flexibel, kann weiterhin experimentieren. Deshalb ist es sinnvoller, in Optionen zu denken und zu handeln, als in festen Strukturen zu arbeiten.

Die meisten Leute wollen nicht wahrhaben, dass wir in einer Revolution leben – dem Wandel von der Industrie- zur Wissensgesellschaft. Es ist eine Revolution, aber auch ein Stück Evolution. Alles fließt. Und alles geht sehr schnell. Manchmal verpasst man Chancen, bevor man richtig realisiert hat, dass es sie überhaupt gibt. Deshalb ist es empfehlenswert, spätestens nach 800 Tagen alles, was man bisher erfolgreich gemacht hat, zu hinterfragen! Wenn das nicht passiert, kann es sein, dass man am größten Tag seines Erfolgs zweierlei feiert: Vormittags das beste Ergebnis – nachmittags den Tag des Abschwungs!!!

Erfolgreiche Zukunftsunternehmen wechseln ihre Rolle. Bisher lag für viele der Fokus auf der Produktion und der Dienstleistung. Zukünftig wird die andere Seite entscheidend sein. Die Vermarktung und der Zugang zu Kunden und Partnern. Bald wird der Wert eines Unternehmens nur noch an der Qualität seiner Beziehungen gemessen werden. Die Zukunftsfirma konzentriert sich darauf, das Richtige zum richtigen Zeitpunkt zur Verfügung stellen zu können. Das Wort „helfen“ wird dabei eine zentrale Rolle spielen. Helfen Unternehmen den Kunden mit allen Mitteln, selbst erfolgreicher zu werden, werden diese immer mehr zu Empfehlungsgebern, zu aktiven Verkäufern.