Patentrezepte bei der Kundengewinnung gibt es nicht. Dies zeigt auch eine aktuelle Untersuchung der MIRAGE Unternehmensberatung unter 500 Freiberuflern und kleinen Dienstleistern. Gleichwohl geben die Ergebnisse eindeutige Hinweise auf Voraussetzungen, Methoden und Zusammenhänge für die erfolgreiche Akquisition neuer Kunden. An der Befragung im April 2007 beteiligten sich insgesamt 548 Dienstleister, davon 59% Einzelunternehmer unterschiedlichster Branchen.

Beste Voraussetzungen, so scheint es

Der Befragung zufolge können fast 60% der befragten Freiberufler und kleinen Dienstleister auf eine mindestens 2jährige Erfahrung in der Kundengewinnung als Freiberufler oder Unternehmer zurückblicken. Eben so gab ein gleich hoher Anteil an, über mindestens drei Jahren Erfahrung im Vertrieb zu verfügen. Nur 4,4 bzw. 16,7% bescheinigten sich selbst schlechte oder nahezu schlechte vertriebliche Fähigkeiten. Fast alle Teilnehmer (91,7%) sehen in ihrer fachlichen Kompetenz keine Probleme in Bezug auf ihren Verkaufserfolg und mehr als zwei Drittel geben an, die Bedürfnisse und Wünsche ihrer Kunden genau zu kennen.

Kundengewinnung gestaltet sich für rund die Hälfte sehr schwierig

Fast ein Drittel (29,2%) bekannten, dass die bisherigen Erfolge in der Kundengewinnung unter den eigenen Erwartungen zurückliegen - knapp 20% sogar deutlich. Allerdings gab es auch positive Antworten: 12,8% geben an, mehr Kunden als erwartet gewonnen zu haben und immerhin 4,2 % scheinen fast überrascht von den eigenen Verkaufserfolgen zu sein. Der Rest konstatiert Erfolge "im Rahmen der Erwartung".

Was erfolgreiche Dienstleister auszeichnet

Was ist es, das manche Dienstleister erfolgreicher sein lässt als andere? Wie die Studienergebnisse zeigen, spielt die Branche in jedem Falle keine entscheidende Rolle. Auch bei der Wahl der Akquise-Methoden konnte bis auf wenige Ausnahmen kein "Erfolgsrezept" ausgemacht werden. Auch die Inanspruchnahme externer Beratung oder externer Verkaufsdienstleister (Werbetexter, Call-Agents) lässt keinen Rückschluss auf den tatsächlichen Erfolg zu. Einen ersten Hinweis geben die Akquisezeiten. 86% der Dienstleister, die sich selbst gute Erfolge in der Kundengewinnung bescheinigen, investieren wöchentlich mehr als 7 Stunden, teilweise sogar mehr als 12 Stunden in die Akquisition. Verwunderlich ist da schon eher, dass die erfolgreichsten wiederum nur wenig Zeit für die eigentliche Akquisition investieren, nämlich 3-6 Stunden. Allerdings sind diese Unternehmer ausschließlich bereits länger (> 2 Jahre) auf den Markt. Erfolg zieht Erfolg an. Das Gros der Teilnehmer kommt auf weniger als 3 Stunden aktive Akquisezeit. Zu wenig, wie die Ergebnisse bestätigen.

Die Mehrheit hat keinen Plan

Fast 60% antworteten, "ohne Plan" oder mit nur mit wenig Plan zu akquirieren. Analysiert man die Korrelation, ergibt sich, dass fast 80% der erfolgreichen Neukundengewinner nicht zu dieser Klasse gehören. Obwohl die Anzahl derer, die einen Akquiseplan strikt verfolgen, gerade einmal einen Anteil von 5% ausmacht, sind planvolle Dienstleister deutlich erfolgreicher.

Keine 40% der Teilnehmer haben sich eindeutig im Wettbewerbsumfeld positioniert. Eben so wenige haben eine fest umrissene Zielgruppe oder einen strengen Geschäftsfokus. Interessant ist der Zusammenhang: Wer einen Fokus hat, hat auch eine Zielgruppe und konnte sich auch im Markt und gegenüber den Konkurrenten positionieren. Und genau diese machen über 80% der erfolgreichen Kundengewinner aus.

Methoden zur Kundengewinnung

Erfolgreiche Akquisitionsmethoden per se gibt es nicht. Empfehlungen, "Erfolge über ausgesuchte Partner" oder "networking" stehen in der Gunst der Dienstleister - verständlicherweise - weit oben und viele Aufträge scheinen so akquiriert zu werden. Die "Besten" verlassen sich jedoch nicht auf das Weitersagen. Sie haben mehr in petto und verwenden mehrere Methoden parallel. Überdurchschnittliche Erfolge können mit eigenen Veranstaltungen, Vorträgen und dem Mix aus Telefon/Brief erzielt werden. Kaum Erfahrungen haben die Teilnehmer mit neuen Akquisemethoden wie Blogs und VPods. Die Teilnahme an öffentlichen oder privaten Ausschreibungen spielt eher eine untergeordnete Rolle, zumal die Erfolge hier eher dürftig ausfallen. Wenig Erfolg wird auch Kaltbesuchen, Online-Auftragsbörsen oder dem Eintrag in Online-Branchenverzeichnissen bescheinigt. Dennoch sind Abhängigkeiten zu Branche und Regionalität unverkennbar. So bewerten lokale Anbieter den Eintrag in die Gelben Seiten oder das Schalten von Anzeigen deutlich positiver als überregionale Anbieter.

Erfolg - vor allem eine Frage des „wie“

Unabhängig von Faktoren wie der Branchenzugehörigkeit, Kundenzielgruppen (privat/geschäftlich) und Standortfrage wurde nicht nur die Art der der Kundengewinnungsmaßnahmen sondern auch der Qualität, das heißt dem "Wie" Aufmerksamkeit geschenkt. So gilt es festzuhalten: Werbetext ist nicht gleich Werbetext und Homepage nicht gleich Homepage. Und ein schlechter "Telefonator" wird nie ausreichend Kunden über dieses Medium generieren. Hier geben die Textantworten zu den einzelnen Stärken und Schwächen der Dienstleister nähere Auskunft. Fast alle Teilnehmer, die sich selbst Hemmungen in der telefonischen Direktansprache konstatieren, bescheinigen dieser Methode mäßigen Erfolg. Auch ergibt die Bewertung von Werbetextern im vergleich zu selbst erstellten Briefen keine Empfehlung. Es gibt eben gute und weniger gute. Von beiden.

Die größten Hürden

Wie die Befragung der Dienstleister und Freiberufler zeigt, scheint den meisten zumindest nicht an Selbstbewusstsein zu mangeln. So stellten die meisten der Befragten weder die Attraktivität Ihres Angebotes, noch ihre Nutzenargumentation in Frage. Auch mangelnde Referenzen, das Image und die Qualität der Kundenansprache scheint ihrer Meinung nach nicht das Problem. Und ihre fachliche Kompetenz schon gleich gar nicht. Auch das Verkaufsgespräch und die Verhandlungsführung scheinen - ebenso wie der Preis - keine Hürde darzustellen. Mit den Entscheidungswegen beim Kunden, Alleinstellungsmerkmalen und dem Bekanntheitsgrad in der Zielgruppe tun sich da schon mehr Dienstleister schwer. Wie bekomme ich tatsächlich Interessierte an den Verhandlungstisch? Genau das ist unisono die Hürde, die genommen werden muss.

Empfehlungen der Dienstleister an Kollegen

Welche Empfehlungen würden die Dienstleister gleichartigen Unternehmen gegenüber aussprechen, um erfolgreicher im Markt zu agieren. Diese Frage wurde als letzte von insgesamt 36 Fragen gestellt. 252 Tipps und Ratschläge der Kollegen geben ein interessantes Bild der Stimmungslage und der "Big Points" in der Kundengewinnung. Die ungekürzten Ergebnisse der Studie können unter dem nachfolgenden Hyperlink „zur Studie“ kostenfrei abgerufen werden.

zur Studie