Die Kunden haben sich in dieser Beziehung emanzipiert. Das ist ihr gutes Recht und stellt höhere Anforderungen an die verkäuferische Leistung. Leider wird auf Grund dieser Tatsache viel zu häufig und ausschließlich über den Preis verkauft. Nur wenige Verkäufer machen sich noch Gedanken, ob es nicht doch möglich ist, zu einem angemessenen Preis zu verkaufen. Es ist ja auch einfacher, mal schnell einen Rabatt zu geben, als den Kunden wirklich zu überzeugen. Diese Kollegen übersehen aber, dass sie sich selbst ihrer Existenzgrundlage berauben. Denn jemanden, der über den Preis „verteilt“ kann ein Unternehmer auch in einem Studentenwohnheim anheuern und entsprechend bezahlen. Wichtige Power-Tipps, damit Sie in Zukunft Ihre Haut so teuer wie möglich verkaufen können.

Power- Tipp1: Schnellere Geschäfte über den Preis?

Die Annahme, Sie würden mehr und schneller verkaufen, wenn der Preis “stimmt”, ist so alt und so falsch wie das Verkaufen selbst. Diese Meinung basiert lediglich auf der Tatsache, dass der Kunde eher mal “zu teuer” sagt. Warum sollte er Ihnen auch einreden, dass Sie zu preiswert sind und sich damit ins eigene Fleisch schneiden? Selbst wenn der Kunde das denkt, wird er Ihr Angebot aus taktischen Gründen immer als teuer bezeichnen.

Power- Tipp 2: Ihr Preis ist nicht zu hoch!

Betrachten Sie niemals das Produkt und seinen Preis allein. Denken Sie immer an den Nutzen, den der Kunde durch Ihre Beratung und die Zusammenarbeit mit Ihnen hat. Einen Rabatt bekommt der Kunde überall. Ihren persönlichen Service nicht.

Power- Tipp 3: Selbstverständlich sind Sie nicht der Billigste!

Es ist doch völlig normal, dass es „billigere“ Angebote gibt. Ihr Unternehmen war nie der „Billigste“, ist es nicht und wird es auch nie sein! Bleiben Sie also freundlich und gelassen, wenn der Kunde den Preis eines billigen Jakobs dazu benutzen will, Ihr Angebot zu drücken. Fragen Sie ihn lieber, was ihn an dem „günstigeren“ Angebot stört. Irgendwo wird es schon einen Hasenfuß haben, sonst hätte er es ja angenommen.

Power- Tipp 4: Warum will der Kunde überhaupt verhandeln?

1. Er hat sich schon für einen anderen Partner entschieden und braucht Ihr günstigeres Angebot, um seinen zukünftigen Lieferanten zu drücken. Hier haben Sie nichts zu verlieren. Den Auftrag bekommen Sie auch durch einen deftigen Nachlass nicht.

2. Der Kunde ist von Ihnen, dem Produkt und Ihrem Unternehmen überzeugt. Grundsätzlich möchte er bei Ihnen kaufen, weiß aber nicht, ob Sie ihm schon den besten Preis genannt haben.
In Gedanken hat der Kunde schon bei Ihnen gekauft. Durch einen vorschnell gegebenen Nachlass würden Sie den Kunden nur verunsichern.

3. Der Kunde weiß nicht, bei wem er den größten Wert für sein Geld erhält. Der Preis ist ihm klar, aber der Wert, der dagegen steht, ist ihm noch nicht deutlich genug. Besonders in dieser Situation benötigt der Kunde Ihre verkäuferische Unterstützung und keinen Preisnachlass! Dieser würde Ihre Leistung lediglich in Frage stellen und abwerten.

4. Der Erfolg gibt ihm Recht. Traurig aber wahr. Rund 80% aller Verkäufer reagieren auf ein zu teuer des Kunden mit einem: „Na ja, über den Preis können wir noch reden.“ Und öffnen somit Tür und Tor für unkontrollierbare Preisnachlässe.

Power- Tipp 5: Zeigen Sie niemals als erster Verhandlungsbereitschaft!

Wenn Sie den Preis genannt haben, warten Sie die Reaktion des Kunden ab. Sollte der Kunde einen anderen Preis wollen, wird er es Ihnen schon sagen. Fangen Sie von sich aus an, über den Preis zu diskutieren, steht die weitere Verhandlung auf wackligen Beinen. Sie zeigen hierdurch nicht nur Ihre Unsicherheit, sondern signalisieren dem Kunden auch, dass Sie selbst Ihre Preise nicht so ernst nehmen.

Power-Tipp 6: Nennen Sie den Preis ohne Kommentar!

Versuchen Sie nicht, den Kunden durch eine selbst eingebrachte Wertung zu beeinflussen. Häufig klingen solche Kommentare wie Rechtfertigungen. Bei Bemerkungen wie: „Das ist nicht teuer.“ „Kostet nur“. etc. könnte der Kunde den Eindruck bekommen, dass Sie sich selbst beruhigen bzw. überzeugen müssen.

Power-Tipp7: Und wenn der Kunde nach dem Preis fragt?

Nennen Sie ihn ohne Umschweife! Besonders wenn der Bedarf geklärt ist und der Kunde den Preis wissen möchte, wäre es fatal rumzudrucksen oder sich in „kostet um die“ oder „kostet circa“ zu flüchten. Beides signalisiert dem Kunden Unsicherheit und besonders Circapreise laden zum Verhandeln ein. Ist der Bedarf noch nicht geklärt, so nennen Sie den Preis der Grundausstattung, um dem Kunden eine Orientierung zu geben.

Power-Tipp 8: Verteidigen Sie niemals Ihren Preis, sondern nur die Differenz!

Wenn Sie sich mit einem „günstigerem“ Angebot konfrontiert sehen, verteidigen Sie lediglich die Differenz. Erklären Sie dem Kunden die Mehr-Leistung, die er für den Mehr-Preis erhält. Es wäre naiv zu denken, der Kunde würde den Mehrwert schon selbst erkennen. Hier braucht der Kunde Ihre Hilfe, sonst verzichtet er zu seinem Nachteil wegen eines vermeintlichen Preisvorteils auf zusätzliche Leistungen.

Power-Tipp 9: Geht es wirklich um den Preis?

Bevor Sie sich zu irgendwelchen Zugeständnissen hinreißen lassen, sollten Sie den Preis als Entschei- dungshürde klar und eindeutig definieren. Es wäre katastrophal, ein Zugeständnis zu machen, bevor alle Einzelheiten des Auftrags im Einver- nehmen geklärt wurden. Isolieren Sie das Preisproblem durch die ruhige Frage, ob denn der Preis die einzige Hürde ist, die einer heutigen Entscheidung im Wege steht.

Power-Tipp 10: Machen Sie Konzessionen von einer sofortigen Entscheidung abhängig!

Die leider häufig vergessene Kontrollfrage: „Wenn wir uns heute über den Preis einigen, erhalte ich dann auch den Auftrag von Ihnen?“ Ist für Ihren Verkauf von äußerster Wichtigkeit. Nur so können Sie prüfen, wie ernst es der Kunde meint. Machen Sie ein Zugeständnis ohne diese Frage, haben Sie lediglich dazu beigetragen, das Preisniveau in Ihrer gesamten Branche zu drücken. In wie weit das Ihre Zukunftsperspektive verbessert, ist fraglich. Der Kunde kann den Preis so hinnehmen und damit zur Konkurrenz wandern, um deren Preis nochmals zu drücken. Das der Kunde auf Grund Ihres Preises bei Ihnen kauft ist eher fraglich. Sie haben ihm ja gezeigt, dass Sie bei Zugeständnissen nicht geizen. Da kann er ja auch Morgen wiederkommen. Oder Übermorgen, oder nächste Woche ...

Power-Tipp 11: Der Preis gilt bis zum Ende des Gespräches!

Führt die Frage nach dem heute erteilten Auftrag nicht zum ge- wünschten Erfolg, machen Sie Ihrem Kunden bitte klar, dass eventuelle Zugeständnisse nur für die heutige Verhandlung Gültigkeit haben. Ihre besten und entscheidungsfreudigsten Kunden kaufen ja auch sofort zum Angebotspreis. Warum sollten Sie einen Kunden, der sich nicht entscheiden kann besser behandeln?

Power-Tipp 12: Keine Konzession ohne Gegenkonzession!

Verlangen Sie als Gegenleistung für einen Nachlass immer eine kundenseitige Konzession. Eine Anzahlung, eine andere Zahlungsart, Selbstabholer o.ä.. Kunden, die bei einer Verhandlung auch Federn lassen mussten, sind oft glücklicher. Ist es für sie zu einfach, bleibt immer ein fader Nachgeschmack. Außerdem könnten sie auch anfangen zu grübeln, ob nicht noch mehr drin gewesen wäre.

Power-Tipp 13: Schützen Sie sich vor Verallgemeinerungen!

Oft meinen die Kunden, mit allgemein dahergeredeten Floskeln, den Verkäufer verunsichern zu können. Leider haben sie viel zu häufig Erfolg, wenn sie einen Satz wie: „Ich habe noch ein besseres Angebot.“ in die Verhandlung einstreuen. Ohne näher darauf einzugehen, wird das eigene Angebot dann „angepasst“. Auch hier ist ein beliebter Satz: „Über den Preis können wir noch reden.“ Besser wäre es allerdings, einmal nachzufragen, was der Kunde denn genau sagen will:

::: Hat er wirklich ein besseres Angebot und vor Allem von wem?

::: Was genau ist denn besser? Der Preis? Die Lieferzeit? Die Abnahmemenge? Die Verpackung?

Nur so können Sie der Sache auf den Grund gehen und von einer Preisdebatte wegkommen.


Power-Tipp 14: Und wenn es doch der Preis ist?

Angenommen, der Kunde versteht unter einem besseren Angebot einen niedrigeren Preis. Dann können Sie die Situation nutzen, um die Preisvorstellungen des Kunden auszuloten. Fragen Sie ihn einfach, welche Vorstellungen er denn hat, ohne allerdings zu versprechen, seine Forderungen zu erfüllen. Liegen diese weit unter dem Machbaren, können Sie den Kontakt freundlich abbrechen. Würden Sie hierauf eingehen, schwächen Sie Ihre Position bei anderen potentiellen Kunden. Wenn der vom Kunden genannte Preis im Rahmen Ihres Spielraums liegt, beginnen Sie mit dem Preisgespräch. Berücksichtigen Sie hierbei bitte Tipp 10 und 11.

Power-Tipp 15: Stellen Sie Gegenfragen!

Natürlich haben wir als gut erzogene Mitteleuropäer gelernt, eine Frage nicht mit einer Gegenfrage zu beantworten. Im Verkauf allerdings ist die Gegenfrage ein probates Mittel, um die Motive des Kunden heraus zu finden. Selbstredend setzen Sie diese Fragen sparsam ein, damit der Kunde nicht denkt, Sie wollen ihn veralbern. Beispiel:

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Kunde: „Was kostet diese Kaffeemaschine?“

VK: So, wie hier, als kombinierte Kaffe- und Teemaschine einschließlich Warmhalteplatte: € 89,- .

Kunde: „Das ist aber teuer.“

VK: „Teuer? Im Vergleich wozu, bitte?“

Kunde: „Mein Nachbar hat für seine Maschine nur € 69,- bezahlt.“

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Da Sie nun wissen, warum der Kunde das Gerät als zu teuer empfindet, können Sie gezielt argumentieren und die Vorteile Ihres Produkts herausstellen.

Power-Tipp 16: Versuchen Sie gelegentlich einen mutigen Vorstoß!

Ein erfolgreicher Verkäufer, der in der Lastwagenbranche verkauft, wagt bei verfrühten Preisfragen des Kunden manchmal einen mutigen Vorstoß. Er beantwortet die Frage nicht, sondern sagt in aller Ruhe: „Der Kaufpreis, über den wir hier sprechen, ist aus Ihrer Warte die falsche Problemstellung, Herr Dr. Schlebusch ...!“ Danach schweigt er und schaut dem Kunden fest in die Augen. Wenn der Kunde ihn dann fragt, wer von beiden wohl verrückt geworden ist, erklärt er in aller Seelenruhe, dass Abschreibung und Zinsen nur einen geringen Prozentsatz der Betriebskosten ausmachen, und zwar im vergleich zu den Ausgaben für Benzin und Fahrerlöhne. Diese werden jedoch pro gefahrenen Kilometer durch das sparsame Triebwerk und den europaweiten Sofort-Kundendienst reduziert. So setzt er den Anschaffungspreis in Relation zu den Betriebskosten.

Merke: Wirtschaftlichkeit ist ungleich niedriger Anschaffungspreis.

Power-Tipp 17: Verkleinern Sie den Preis optisch!

Eine weitere Methode, den Preis optisch zu verkleinern, besteht darin, ihn in Relation zur Zeit zu setzen:

a) „Sie bekommen auf unseren Rasierer in Luxusausführung drei Jahre Garantie. Und das bei einem Preis von € 79,-. Sie bekommen demnach Ihre tägliche Rasur für 7 Pfennig innerhalb dieser drei Jahre.“

b) „Der Inhalt dieser Kurpackung zum Preis von € 19,80 reicht für 10 Wochen. Mit anderen Worten: Sie erhalten eine 10 Wöchige Schlankheitskur für 28 Cent am Tag.“

Versuchen Sie bitte, Beispiele aus Ihrer eigenen Praxis zu formulieren. Es lohnt sich immer, den Preis schmackhafter für den Kunden zu machen.

Power-Tipp 18: Vermeiden Sie Kostenformulierungen!

Allein das Wort Kosten, kann so manchen Kunden auf die Palme treiben. Überall und an jeder Ecke lauern Kosten. Heiz-, Betriebs-, Fahrt-, Mietkosten. Die Liste der Kosten ist fast unerschöpflich. Die Krönung der Wortschöpfungen stellt das Wort Unkosten dar. Davon abgesehen, dass es dieses Wort aus betriebwirtschaftlicher Sicht nicht gibt, ist seine Bedeutung unklar. Denn was sollen Un-Kosten sein. Unmögliche-, Unerschwingliche-, oder vielleicht Unerhörte Kosten?

Kommen Sie Ihren Kunden doch mit freundlichen Formulierungen entgegen. Oder soll er sich nicht bei Ihnen wohl fühlen?

Benutzen Sie, anstatt kostet, positive Formulierungen wie:

b) ... liefern wir Ihnen für ...
b) ... erhalten Sie für ...
c) ... bekommen Sie für ...
d) ... stellen wir Ihnen funktionsbereit für ... zur Verfügung.

Power-Tipp 19: Schaffen Sie Verhandlungsmasse!

Bevor Sie sich in einer Verhandlung dazu hinreißen lassen, Ihren Nachlasskoffer weiter zu öffnen, als eigentlich nötig, überlegen Sie lieber, was Sie ihm, anstatt dem üblichen Rabatt geben können. Denken Sie einmal darüber nach, welche Zusatzleistungen Ihr Kunde bis heute völlig kostenlos bekommt und nehmen Sie diese in Ihr Angebot mit auf. So können Dinge, die Ihr Unternehmen wenig kosten für den Kunden wertvoll sein. So können Sie, je nach Branche, beispielsweise anstatt eines Nachlasses die kostenlose Einweisung des Personals anbieten. Sie können dem Kunden – als Entgegenkommen - für die ersten drei Inspektionen seines PKWs kostenlos einen Mietwagen zur Verfügung stellen.

Jedenfalls werden Sie sich wundern, mit wie wenig der Normalkunde zufrieden ist. Die meisten Kunden sind nicht auf großartige Preiszugeständnisse aus. Sie wollen sich verstanden und wohl fühlen. Und letztendlich nur ein kleines Dankeschön in Form einer besonderen Anerkennung.

Power-Tipp 20: Bereiten Sie sich vor!

Eine herausragende Eigenschaft von Verkäufern, die einen angemessenen Preis durchsetzen, ist die Vorbereitung: Legen Sie zunächst einmal fest, wie die unterste Preisgrenze aussieht, bei der Sie aus der Verhandlung aussteigen. Diese Bereitschaft müssen Sie übrigens immer haben. Sie brauchen nicht um jeden Preis zu verkaufen. Danach legen Sie fest welche möglichen Konzessionen es gibt.

::: Mögliche Kriterien für Konzession auf Kundenseite: größere Abnahmemenge, weitere Produkte, Abruf-Auftrag, technische Alternative, Vollreferenz, Empfehlung, einfachere Verpackung.

::: Beispiele für Konzessionen: Sonder-Nettopreis, Paket-Preis, Naturalrabatt, Leistungen o.B., Lieferbedingungen, Zahlungsbedingungen, Boni.