Wenn Unternehmen unter Preisdruck stehen, hat das oft einen simplen Grund: ihre Produkte und Dienstleistungen sind in den Augen der Kunden austauschbar. Wären sie der Einzige auf dem Markt, so gäbe es das Preisproblem gar nicht, denn der Kunde wäre auf ihr Produkt angewiesen. Die Lösung: Stellen Sie sich so am Markt einzigartig dar! Fragen Sie sich: Was tun Sie für Ihre Kunden so wie kein anderer? Was kann Ihr Produkt, was (vergleichbare) Produkt nicht können? Bieten Sie besondere Garantien? Ist Ihr Service exzellent? Helfen Sie Ihren Kunden, in anderen Bereichen Geld zu sparen? Liefern Sie besonders schnell?

Beispiel 1: Wenn Sie Softwaresysteme zur Rechnungserstellung anbieten, dann sind Sie vielleicht der einzige, dessen Software auf international arbeitende Logistik-Unternehmen ausgerichtet ist und diesen Unternehmen 20 Prozent Ihrer Zeit für die Rechnungserstellung spart.

Beispiel 2: Sie stellen Montagesysteme für Solaranlagen her, die stabil sind und in windexponierten Gegenden eingesetzt werden (können). Ihre Kunden haben trotz Klimaveränderung und zunehmender Witterungsunbilden die Sicherheit, dass die Anlage auf dem Dach bleibt. Untermauern Sie das mit einer speziellen Garantie.

Haben Sie sich innerhalb Ihres Zielmarktes schon ein solches Experten-Image erarbeitet? Nein? Dann sollten Sie alles daran setzen, sich ein solches Experten-Image zu erarbeiten. Gehen Sie dabei in folgenden Schritten vor:

1. Fragen Sie Ihre Kunden, warum diese gerade bei Ihnen kaufen! Sie bekommen ein Gefühl dafür, warum Sie für Ihre Kunden wertvoll sind.
2. Grenzen Sie den Zielmarkt ein. Bieten Sie also nicht Software für alle Logistiker an, sondern nur für die Speditionen, die international tätig sind. In späteren Schritten können Sie natürlich Ihren Markt erweitern.
3. Finden Sie heraus, was das größte Problem Ihres Zielmarktes ist. Denken Sie aus Sicht Ihrer Zielgruppe!
4. Bieten Sie mit Ihrem Produkt die Lösung für dieses Problem an.
5. Stellen Sie den Problem-Lösungs-Ansatz in all Ihren Werbematerialien heraus.

Strategie 2: Vergrößern Sie Ihren Kundenstamm

Es ist das Prinzip von Angebot und Nachfrage Je größer die Nachfrage nach Ihren Produkten, umso mehr beeinflussen Sie den Preis. Sie sind nicht gezwungen, jeden Auftrag um jeden Preis anzunehmen. Je mehr Kunden Sie haben, umso sicherer steht Ihr Unternehmen im Markt und ist nicht auf einzelne Preisdrücker angewiesen. Vergleichen Sie es mit einem Stuhl, der nur auf einem großen Bein steht. Er wackelt, auch wenn das Bein sehr stark ist. Mit vier, fünf100 Beinen kann diesen Stuhl so leicht nichts umstoßen.

Wie finden Sie als mittelständisches Technologie-Unternehmen neue Kunden? Das können Sie mit den Mitteln des mehrstufigen Direktmarketing:

1. Kreieren Sie ein „weiches“ Angebot: Im Gegensatz zum „harten“ Angebot (Ihrem Produkt) sind „weiche“ Angebote kostenlos und für solche Firmen bestimmt, die keinen sofortigen Bedarf haben. Das trifft für die meisten Kunden von Technologie-Firmen zu. Solche „weichen“ Angebote können sein: Ratgeber, Reports, White paper, Demo-Versionen,... Wählen Sie dieses weiche Angebot so aus, dass es ein Kernproblem Ihrer Zielgruppe behandelt und eine Lösung dafür vorstellt. Wenn Sie Software für Logistik-Unternehmen anbieten, dann entwerfen Sie einen Ratgeber mit dem Titel: „7 Wege, die Verwaltungskosten für international tätige Logistik-Unternehmen um 20% zu senken“.
2. Werben Sie mit diesem „weichen“ Angebot: Schicken Sie Werbebriefe aus, die um Ihr Angebot herum aufgebaut sind. Verfassen Sie Direct-Response-Anzeigen. Stellen Sie den Report auf Ihrer Homepage heraus. Bieten Sie ihn in Ihrem Newsletter an. Nutzen Sie alle Kanäle Ihres Marketings, um Ihre Zielgruppe dafür zu interessieren

Diejenigen, die Ihnen antworten, haben gezeigt, dass sie an Ihrem Angebot interessiert sind. Diese Firmen unterscheiden sich damit von den vielen anderen, die Ihnen nicht geantwortet haben. Sie haben das Adressenpotenzial auf einfache Art gefiltert. Das spart Ihnen Kosten und gibt Ihnen die Chance, sich auf diejenigen zu konzentrieren, die wirklich Interesse haben. Sie haben eine Win-Win-Situation geschaffen:

• Ihre Interessenten erhalten nützliche Informationen.
• Sie haben den Kontakt zu interessierten Firmen hergestellt und können diese Firmen weiter betreuen.

Strategie 3: Schaffen Sie mit nützlichen Marketing-Materialien einen Zusatznutzen für Ihr Produkt

Auch das gelingt Ihnen mit den Mitteln des Marketing. Denn mit nützlichen Werbeunterlagen – die Ihrem Kunden helfen, seine Kaufentscheidung zu fällen, erhöhen Sie gleichzeitig den Wert des Produktes. Der Verkaufsprozess für technologische Produkte dauert oft lang. Viele Mitarbeiter sind einbezogen: Geschäftsführer, Verantwortliche aus der Organisationsentwicklung / dem Qualitätsmanagement, IT-Techniker/-Entscheider, Einkäufer etc. Wenn Sie diesen Prozess mit hilfreichen Materialien unterstützen, steigt Ihr Image als professionell arbeitender, zuverlässiger und kunden- und lösungsorientierter Anbieter und Sie heben sich gegenüber der breiten Masse ab. Zudem erleichtern Sie damit Ihrem künftigen Kunden den Prozess der Entscheidungsfindung, was helfen kann, diese stärker zu beeinflussen, und in der Preisverhandlung Ihre Position stärkt.

Welche Marketing-Materialien schaffen für Ihr Produkt einen Zusatznutzen? Kurz gesagt, sind das alle Werbemittel, die auf Ihren Kunden ausgerichtet sind, also seine Bedürfnisse in den Mittelpunkt stellen. Garnieren Sie Ihren Kommunikations- und Marketing-Mix beispielsweise mit folgenden Instrumenten:

• Fallstudien, die zeigen, wie Sie Ihren Kunden Zeit sparen, Aufwand abnehmen, helfen, erfolgreicher zu sein
• Ratgeber/White Paper, die Probleme der Branche und Lösungen dafür behandeln
• Tipp-Blätter („7 Tipps für die Nachbereitung von Fachmessen“)
• kostenlose CBT / WBT-Tools (bspw. „How to…“, Produkteinweisungen etc.)
• (Online-)Videos
• eine Demo-Version Ihrer Software, mit der der Kunde spürt, wie einfach die Auftragsbearbeitung jetzt wird.

Fazit

Mit intelligentem Marketing haben Sie als mittelständische Technologie-Unternehmen weniger mit Preisdruck zu kämpfen. Richten Sie Ihre Marketingstrategie gezielt Ihre Kundenzielgruppe und erarbeiten Sie sich ein Experten-Image. So werden Sie für Ihre Kundenzielgruppe innerhalb Ihrer Branche einzigartig stellen sich am Markt einzigartig dar und begegnen auf diese Weise dem Preisdruck.

::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::
Service-Tipp
::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::

Kostenloser Werbetext-Check

Übersenden Sie Ihren Werbetexte und lassen Sie diesen kostenfrei auf Herz und Nieren von einem Experten überprüfen. Mit dem kostenfreien Werbetext-Check erhalten Sie eine Einschätzung der Werbewirksamkeit ihres Werbetextes sowie wertvolle Hinweise und Anregungen, wie Sie Ihren Werbetext verbessern können.

Weitere Informationen