Dank der Forschungen des Sozialpsychologen Albert Mehrabian wissen wir, wie eine Botschaft den Empfänger erreicht: Nur 7 Prozent steuert der Inhalt bei, 55 Prozent beziehungsweise 38 Prozent aber werden durch Körpersprache und Stimme transportiert. Gestik, Mimik und die Art des Sprechens sind entscheidend, ob ein Mensch erfolgreich ist oder nicht.

Albert Mehrabian verkündete seine Ergebnisse bereits 1972. Dennoch gibt es immer noch viele schlechte Vorträge und Präsentationen. An Stelle des Menschen steht in vielen Seminaren und Trainings ein möglichst geballter Einsatz von Technik im Mittelpunkt. Mit Powerpoint, Video- und Audiosequenzen aber hebt sich kein Vortrag von der breiten Masse ab.

Wirkung durch Persönlichkeit muss bei Vorträgen, Verkaufsgesprächen oder Präsentationen die Hauptrolle spielen. Viele Menschen vertrauen allein ihrer fachlichen Kompetenz. Dabei vergessen sie, dass ihr Wissen und ihre Ideen kein Selbstzweck sind. Sie müssen anderen Menschen nahe gebracht werden und das funktioniert nur, wenn sie bei ihrem Gegenüber wirklich ankommen.

Wir alle wirken zu jedem Zeitpunkt und an jedem Ort, während Fachwissen stets nur in wenigen Momenten abgerufen wird. Doch die Optimierung der eigenen Wirkung kommt meist zu kurz. Dazu passen weitere Zahlen von Mehrabian, nach denen die Vorbereitung auf eine Rede zu 99 Prozent dem Inhalt, jedoch nur zu 1 Prozent der Stimme und Körpersprache gilt.

Ein extremes Missverhältnis, das zeigt, wie gering die Unverwechselbarkeit der eigenen Person geschätzt wird. Im Zeitalter des Internets haben die allermeisten Informationen ihre Bindung an einige wenige Wissende verloren und sind jedem zugänglich. Nur wer es versteht, durch Persönlichkeit und Ausstrahlung auf sich aufmerksam zu machen, kann heute noch andere überzeugen.

Es geht darum, das Gegenüber emotional zu berühren - durch Begeisterung und Motivation. Alles das erreicht man ausschließlich mit ganzheitlicher Wirkung, deren wesentliche Elemente Körpersprache und Stimme sind. Wer nun glaubt, diese seien unbewusst und unveränderlich, der irrt. Eine positive, mitreißende Wirkung ist kein Hexenwerk – ganz im Gegenteil: Stimme und Körpersprache sind effizient trainierbar.

Was aber zeichnet eine gute Stimme aus, die den Zuhörer fesselt, überzeugt und die vor allem auch Sympathie vermittelt? Verschiedene Komponenten wie die Tonhöhe, die Klangfarbe, die Modulation, der Rhythmus beim Sprechen, die Satzmelodie, das Volumen der Stimme und die Lautstärke sind hier relevante Faktoren.

Alle Komponenten können durch Stimmübungen verändert und verbessert werden. Gezielt eingesetzt verhindern Variationen der einzelnen Elemente, dass die Stimme eintönig und einschläfernd wirkt. Wichtige Satzteile sollten beispielsweise grundsätzlich betont und in Tonhöhe und Lautstärke variiert werden. Allerdings: Praktisches Stimmtraining ist unabdingbar, denn theoretisches Wissen allein kann keine Stimme verändern.

Genauso wichtig: die Körpersprache. Ist der Redner unsicher oder überheblich, verrät sich das durch seine Körpersprache – oftmals ohne, dass er sich dessen bewusst wird. Um dem gegenzusteuern, sollte der Redner stets Blickkontakt zum Gesprächspartner beziehungsweise zum Publikum halten und die Reaktionen registrieren.

Eine aufrechte Haltung und offene Gesten spiegeln Souveränität und Selbstsicherheit wider. Ohne Unterstützung durch die Körpersprache ist die Überzeugungskraft jedes Vortrags, jeder Präsentation und jedes Diskussionsbeitrags gering. Worte vom Band ziehen deshalb gegenüber einer Live-„Performance“ so gut wie immer den Kürzeren.

Doch Vorsicht: Inhalt und Ausdruck des Körpers dürfen sich nicht widersprechen, sonst leidet die Glaubwürdigkeit. Beispiel aus dem Privatleben: Ein Mann zieht die Mundwinkel nach unten. Mit versteinerter Miene und monotoner Stimme sagt er „Ich liebe Dich“. Wird ihm seine Partnerin diese Aussage abnehmen? Wohl kaum.

Zur Wirkung gehört zudem ein der Situation angemessener Kleidungsstil. Die Wahl der Kleidung ist nicht zu unterschätzen, das persönliche Outfit kann Zielstrebigkeit oder Gleichgültigkeit, Selbstsicherheit oder Unsicherheit signalisieren. Hier geht es also keineswegs nur um Zugeständnisse an Konventionen.

Tritt damit der Inhalt des Gesagten oder Präsentierten völlig hinter Stimme und Körpersprache zurück? Nein, denn natürlich haben auch Fachwissen und Kompetenz Einfluss auf die Wirkung - allerdings eher auf indirektem Weg. Denn: Nur wer auf sein Fachwissen vertrauen kann, ist in der Lage, eine aufrechte Körperhaltung einzunehmen und mit überzeugter Stimme zu reden.

Nicht zuletzt gebührt der persönlichen Einstellung große Aufmerksamkeit, weil sie immer Voraussetzung für Wirkung ist. Man muss an die fantastischen Möglichkeiten der Stimme, der Redekunst, der Körpersprache glauben. Nur dann lassen sich der nötige Willen und die Ausdauer aufzubringen, gezielt an der Ausschöpfung der eigenen Potenziale zu arbeiten.

Weder eine Effekt haschende Show ohne inhaltliche Basis noch ein trockenes Abspulen von Fachwissen machen den Erfolg aus. Persönlichkeit und Inhalt einer Rede sollten bei einer Präsentation zu einer überzeugenden Einheit verschmelzen.