Der Gockel-Effekt
Die WIE- und WAS-Faktoren im Verkaufsgespräch
Ein Gockel-Wettstreit mit dem Kunden um die besten Argumente führt nicht weiter.
Kunden sind meistens WAS-Kommunikateure! Sie sprechen über Zahlen, Daten und Fakten und das ist – zumindest aus Kundensicht – auch genau die richtige Strategie. Denn nur auf dieser Ebene hat der Kunde die Möglichkeit, Angebote genau zu vergleichen. Da die meisten Verkäufer von ihren Unternehmen auf genau dieser fachlichen Ebene geschult werden, folgen sie dem Kunden gerne und es kommt, was kommen muss: Kunden versuchen, mit ihrem mühsam erworbenen Wissen zu brillieren. Und der Verkäufer kann hier – gerade von der aktuellsten Produktschulung zurück – natürlich bestens mithalten.
Für Kunden und Verkäufer ist es sicherlich gleichermaßen schwer, den Gockelstandpunkt zu verlassen und sich nicht länger anhand vergleichbarer WAS-Faktoren zu messen. Allerdings ist es an dieser Stelle klare Aufgabe des Verkäufers und es liegt in seinem Verantwortungsbereich, die Situation schnell zu erkennen und genau das zu tun: Lassen Sie Ihrem Kunden doch den 1. Platz auf dem Misthaufen, lassen Sie ihm die Freude, vieles zu wissen. Schließlich ist es für Sie ja auch hilfreich, wenn Sie nicht bei Adam und Eva anfangen müssen, sondern auf einem guten Wissenstand aufbauen können.
Schätzen Sie das, was Ihr Kunde in Erfahrung gebracht hat, hoch ein: „Perfekt, dass Sie sich schon so intensiv mit der Materie auseinandergesetzt haben. Dadurch können wir viel schneller auf den Punkt kommen.“ Starten Sie jetzt als Verkäufer lieber mit den WIE-Faktoren durch: Nutzen Sie Ihre Persönlichkeit, Ihre Kommunikationsfähigkeit, das Verhandlungsgeschick, Ihre verkäuferischen Fähigkeiten. Darin müssen Sie sich nicht, oder zumindest nicht so stark, messen. Polieren Sie Ihr Image auf, stärken Sie Ihr Selbstbewusstsein und zeigen Sie Ihrem Kunden, dass es sich für ihn lohnt, einen starken Partner an seiner Seite zu haben.
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ZUM AUTOR
Über Sascha Bartnitzki
IPT® Innovatives Personaltraining
Sascha Bartnitzki ist Experte für Verkauf, Buch-, Hörbuch- und DVD-Autor. Selbst seit 1989 im Verkauf tätig, weiß er genau, auf was es ankommt und was erfolgreiche Kommunikation ausmacht. Seit 1995 arbeitet er als Verkaufstrainer und Inhaber des Unternehmens IPT® Innovatives Personaltraining. Sascha Bartnitzki ist Urheber und Markeninhaber des Begriffes, der Strategie und der Konzeption von Piranha Selling®. Er ist einer der wenigen Trainer, der gemeinsam mit seinen Teilnehmern die gelernten Inhalte der Seminare in die Praxis umsetzt. Denn in seinem LiveCoaching-Programm begleitet er die Teilnehmer seiner Trainings direkt an den Arbeitsplatz, also an den Point of Sale.
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Die Perspektive Mittelstand ist eine unabhängige, branchenübergreifende Business-Plattform zur Förderung der Leistungs- und Wettbewerbsfähigkeit kleiner und mittelständischer Unternehmen und ihrer Mitarbeiter. Ziel der Initiative ist es, über hochwertige Informations-, Kommunikations- und Dienstangebote rund um den unternehmerischen und beruflichen Alltag die Wissensbildung, Kommunikation und Interaktion von und zwischen Existenzgründern, Unternehmern, Fach- und Führungskräften und sonstigen Erwerbstätigen zu unterstützen. Weitere Informationen zur Perspektive Mittelstand unter: www.perspektive-mittelstand.de
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