(PM) , 07.05.2008 - Warum länger, härter und trickreicher nicht die Quoten erhöht.

Kurze Sales Cycles ohne Kundenbesuche: Geht das Überhaupt?
Aber Ja! Gestern bekomme ich eine Email von Rene, einem wirklichen Weltmeistern im Verkauf von IT-Projekten. Im letzten halben Jahr hat er 60 Projekte gewonnen und nur 4 verloren. Das ist eine Abschlussquote von weit über 90 Prozent. Und er ist Weltmeister im Verkaufen am Telefon. Er hat in den letzten 3 Jahren über 400 Kunden gewonnen bei insgesamt nur 3 Außenterminen. Vielen unserer Kunden geht es so wie Rene, sie erreichen mit wesentliche weniger Kundenbesuchen (oft gar keinen) viel höhere Abschlussquoten. Gerade bei qualitativ hochwertigen und erklärungsbedürftigen Produkten und Dienstleistungen wickeln sie alles komplett über das Telefon ab. Warum gelingt das nicht viel mehr Menschen im Verkauf und Vertrieb?

Aufmerksamkeit, Information, Druck, Abschluss: Das funktioniert nicht mehr!
Warum die meisten zu viele Kundenbesuche benötigen und dabei niedrige Abschlussquoten und lange Salse Cycles von weit über 3 Monaten erzielen, liegt an einer Reihe von Gründen:
1.Der Glaube, Verkaufen funktioniere nur über das persönliche Gespräch. Das führt zu wenig Kontakten und Aufträgen, weil keine Zeit vorhanden ist potentielle Kunden anzurufen. Man muss ja die wenigen Kontakte, die man hat, persönlich bearbeiten. Also bleibt man am Kunden dran, komme was wolle!
2.Kein System, das Nichtkäufer frühzeitig erkennt und aussortiert. Wer klassische Verkaufstechniken mit ellenlangen Argumentationen, Bedarfsanalysen und Einwandbehandlungen nutzt, darf sich nicht wundern, wenn Kunden einen hinhalten und alles tun, um die Unterschrift zu vermeiden.
3.Vollkommene Überbetonung von Kommunikation und Motivation: Viele sind immer noch der Ansicht, dass man nur die richtigen Argumente, rhetorischen Kniffe und ausgefeilte Überredungskünste braucht und schon wird ein Auftrag daraus. Wenn es mal nicht so läuft, werden Motivationstrainer und Kommunikationstrainer engagiert.
4.Falsche Prioritäten im Management: Viele Vertriebsleiter wollen ihre Leute auf der Straße sehen, Hauptsache es gibt viele Termine. Die finanziellen, zeitlichen und emotionalen Kosten sinnlosen Kundenbesuche, wird selten hinterfragt.
5.Beschäftigung der falschen Mitarbeiter: Vielfach werden Leute für den Verkauf und Vertrieb eingestellt, die sehr gut reden aber nur sehr schlecht organisieren können. Im heutigen Marktumfeld kommt es aber immer mehr darauf an, Leute zu gewinnen, die sehr schlanke, effiziente Verkaufsprozesse beherrschen. Die Nichtkäufer selbstbewusst disqualifizieren und die Bedingungen der Zufriedenheit mit dem Kunden aushandeln.

Sell smart, not hard!
Es gibt eine Reihe von Maßnahmen, die dazu führen, dass man mit weniger Terminen zu mehr Abschlüssen kommt.
1.Der Glaube, dass im Verkaufsprozess der Erfolg liegt. Alle Spitzenverkäufer, die wir beobachtet haben und das sind weit mehr als 300, halten sich an einen straff organisierten Verkaufsprozess und weichen nicht davon ab. Sie wissen, dass ihr Erfolg in der Schlagzahl und dem systematischen Erhöhen von Wahrscheinlichkeiten liegt.
2.Spitzenverkäufer disqualifizieren Nichtkäufer frühzeitig und kompromisslos. Sie verschwenden keine Zeit an Leute, die nicht kaufen wollen. Sie suchen gezielt nach Kunden, die jetzt wollen, brauchen und bezahlen können.
3.Die Kontrolle behalten. Spitzenverkäufer behalten die Kontrolle indem Sie gute Fragen stellen. Meist wirken sie dabei recht nüchtern, unaufgeregt, ruhig, entspannt und gelassen. Durch die Fragen kommen Sie an allen Informationen, für einen angenehmen Abschluss.
4.Meine Zeit ist wertvoller als die des Kunden. Für wirkliche Weltmeister im Verkauf ist die eigene Zeit wertvoller, als die des Kunden. Eine solche Haltung entwickelt nur, wer jeden Tag diszipliniert 2-3 Stunden Kaltakquise betreibt. Erst dadurch entwickelt man eine präzise Vorstellung, wieviel die eigene Zeit wert ist.
5.Am Telefon verkaufen: Leute, die ihre eigene Zeit wertschätzen, verbringen ungern Zeit unproduktiv im Auto oder Flugzeug. Sie wissen, in der gleichen Zeit können sie Kunden finden, die jetzt kaufen wollen. Unsere Klienten verkaufen alles mögliche weitgehend über das Telefon: komplexe Beratungsprojekte, Privatjets, Immobilien, Training, High Tech Anlagen, Werbung, Finanz-Dienstleistungen aller Art uvm.

Einige spannnde Fragen, Tools und Prozessbausteine der Spitzenverkäufer finden Sie in unserem Buch „High Probability Selling: So denken und handeln Spitzenverkäufer!“. Wenn Sie wirklich ihren eigenen Verkaufsprozess straffen wollen, dann ist dafür ausgefeiltes Coaching nötig. Mehr dazu auf unserer Homepage www.michaelfranz.de.

Ich wünsche Ihnen gute Verkäufe,

Michael Franz