(PM) Münster, 18.05.2012 - Auch in Zeiten des Internets gehört Kundengewinnung durch den direkten Kontakt per Telefon zu den wichtigsten und zugleich aber auch schwierigsten Aufgaben im Business-to-Business Umfeld. Der Anrufer muss dabei genau den richtigen Ton treffen. Er darf nicht zu aufdringlich sein, sollte sich aber auch nicht sofort abwimmeln lassen. Dies ist neben der Herstellung eines guten Gesprächsklimas die größte Herausforderung. Es gibt verschiedene Strategien, die dem Verkäufer bei seinem Auftrag helfen. Wichtig ist zum Beispiel, dass er mit Freude dabei ist und nicht zu versteift an die Sache herangeht. Das merkt der potentielle Kunde und wird verschreckt oder reagiert ablehnend. Schafft er es dagegen ein Gespräch mit dem Kunden in Gang zu bringen und sein Interesse zu wecken, ist ein großer Schritt getan. Ein häufiger Fehler ist, dass der Verkäufer einen Verkaufsmonolog hält, der nichts mit seinem Gegenüber am Telefon zu tun hat. Das gerade viel beschäftigte Menschen davon abgeschreckt werden, ist verständlich. „Darum ist es wichtig, die Zeit, die man während des Gesprächs hat, gut zu nutzen.“ sagt Dr. Gunnar Kitzmann

Das Management-Institut Dr. A. Kitzmann bietet hierzu das „Überzeugen am Telefon – Geschäftserfolge durch überzeugenden Telefondialog“ an. Darin erfahren die Teilnehmer, wie sie am besten ihr Ziel erreichen und ihr Gegenüber am Telefon gleichzeitig mit einbeziehen. Darüber hinaus wird in dem Seminar behandelt, wann die beste Zeit für Akquise-Anrufe ist und wie der Anrufer das Vorzimmer passiert. Außerdem lernen die Seminarteilnehmer, mit welchen Fragen sie den Kunden verstehen und überzeugen können.