Für Verkäufer sind Verkaufstechniken das A und O! Fragetechnik,
Nutzenargumente, Verhandlungsphasen und kommunikative Fähigkeiten sind
aber nur eine Seite der Medaille. Und nach dem O geht es schließlich –
nicht nur im Alphabet – noch weiter bis zum Z = Zuversicht. Genau an der
mangelt es nämlich vielen Verkäufern derzeit. Wenn harte Zeiten hinter
uns liegen, fällt es uns manchmal schwer, wieder gute Geschäfte zu
machen. Wir stecken voller Selbstzweifel, sind ängstlich und denken nur
an das, was schwierig war (und gedanklich immer noch ist). Die „guten
alten Zeiten“ sind schon zu lange her, als dass wir uns daran erinnern
könnten. So verpassen Verkäufer, auch wenn es wieder aufwärts geht,
Umsätze. Die Selbsteinschätzung „Ich kann nicht gut verkaufen!“ (nur
weil es in den letzten Monaten schwierig war) wird zur selbsterfüllenden
Prophezeiung und die Abwärtsspirale dreht sich immer schneller –
gedanklich und hinsichtlich des Verkaufserfolges oder besser
-misserfolges.
Worauf fokussiert und konzentriert sich der Verkäufer?
Stellen
Sie sich bitte einmal vor, wir würden einen Wettbewerb veranstalten.
Die Disziplin ist Pfeil- und Bogenschießen. Jeder Teilnehmer
konzentriert sich auf den roten Punkt in der Mitte. Das nennt man
Fokussieren. Sie spannen den Pfeil und Bogen und können sich bildlich
vorstellen, wie der Pfeil genau in die Mitte trifft. Bleibt die Frage,
worauf Sie sich derzeit als Verkäufer fokussieren: Auf die Kunden, die
in der Vergangenheit nicht kaufen wollten? Oder auf neue Chancen, die
eine wirtschaftliche Entwicklung mit sich bringt? Umgekehrt ist es
ebenso entscheidend auf was sich der Kunde konzentriert bzw. worauf der
Verkäufer den Fokus des Kunden lenkt: Hat der Verkäufer das Bild vor
Augen (und im Inneren fest verankert) „Der Kunde will nicht kaufen“,
wird er diesem vielleicht sogar noch die falschen Argumente in den Mund
legen. Das Unterbewusstsein arbeitet (nicht nur hier) sehr konsequent.
Es geht soweit, dass Verkäufer ihren Kunden erst dazu raten, doch
unbedingt noch ein Gegenangebot einzuholen…
Die Aufgabe des Vertriebsleiters und der Führungskraft – zum Ersten
Zugegeben,
der Verkauf in den letzten Jahren war nicht leicht – auch wenn in
bestimmten Branchen von einer Krise keine Rede sein konnte. Diese akute
Situation führt bei vielen Verkäufern dazu, dass sie von Vorannahmen
ausgehen, die so in vielen Fällen nicht mehr stimmen. Da die Angst vor
dem weiteren Versagen jedoch so groß ist, fällt es dem Verkäufer
zunehmend schwer, von außen Empfehlungen anzunehmen. Auch wenn der
Vertriebsleiter seiner Mannschaft gut zuredet, die Führungskraft von der
Qualität des Verkäufers absolut überzeugt ist und dies ihm gegenüber
auch kommuniziert, bringt dies so gut wie keinerlei positiven Effekt.
Die schönsten und wohlgemeinten Worte sind hier nur Schall und Rauch.
Der Verkäufer ist nicht in der Lage, diese anzunehmen, weil er einfach
zu bedrückt ist und die schlechten (Nicht-)Verkäufe zu sehr an seinem
Selbstvertrauen genagt haben. Vertriebsleiter und Führungskraft haben
nur eine Möglichkeit: Positive Referenzobjekte!
Positive Referenzobjekte stoppen Selbstzweifel und Abwärtsspirale
Der
Fokus des Verkäufers liegt in dieser Situation eher auf den schlechten
Dingen: kaum Termine, keine Abschlüsse, zu wenig Umsatz! Aufgabe des
Vertriebsleiters bzw. der Führungskraft ist es nun, diesen Fokus zu
verändern, ihn also auf Punkte zu lenken, die zeigen, was der Verkäufer
richtig gemacht hat und was gut war. Das stärkt das Selbstvertrauen.
Meistens kommt dabei heraus, dass gar nicht alles so schlecht war.
Meistens gibt es sehr wohl Beweise für das Können des Verkäufers, die er
dann auch erkennt, wenn er sie schwarz auf weiß vor sich sieht.
Vielleicht hatte er in den letzten Monaten nicht so viel Umsatz.
Betrachtet man allerdings die Anzahl der Termine stellt sich oft heraus,
dass es auch davon beträchtlich weniger waren. Wichtig ist hier die
Relation oder umgekehrt die Gewissheit: Ich muss einfach wieder mehr
Termine machen, um meine Umsatzzahlen zu erhöhen. Einzelkämpfer können
ihren Fokus natürlich auch selbst steuern. Eines gilt für alle
Verkäufer: Das, worauf man sich konzentriert, wird verstärkt. Außerdem
interpretiert man selbst meistens mehr (negatives) hinein als
tatsächlich vorhanden ist. (K)Ein Abschluss ist (k)ein Abschluss – nicht
mehr und nicht weniger. Und er sagt schon gar nichts über die Chancen
aus, das nächste Verkaufsgespräch mit einem Abschluss erfolgreich zu
beenden.
Den Fokus durch Fragen lenken – Stuck State ade!
Jeder Satz
mit einem Punkt ist eine Aussage: „Ich kann nicht mehr richtig
verkaufen.“ „Ich bin nicht gut genug im Vertrieb.“, „Ich habe
Schwierigkeiten, Termine zu bekommen.“ bringen Verkäufer deshalb auch in
einen festgefahrenen Zustand. Den Fokus verändern und lenken können
wir, wenn wir stattdessen Fragen stellen: „Wie kann ich wieder mehr
verkaufen?“, „Wie kann ich im Vertrieb wieder besser werden?“, „Wie
schaffe ich es, mehr Termine zu bekommen?“ Fragen bringen einen Prozess
in Gang und verhindern so den blockierenden Stuck State. Doch das Ganze
lässt sich noch steigern: Die Qualität Ihrer Fragen bestimmt die
Qualität Ihres Lebens! Das bedeutet also: Je hochwertiger Ihre Fragen
sind, desto leichter und besser können Sie Ihren Fokus lenken. Ein
Beispiel:
Welche dieser Fragen hat Ihrer Meinung nach wohl eine höhere
Qualität? Mit welcher Frage wird ein Verkäufer tatsächlich mehr
verkaufen?
Die Aufgabe des Vertriebsleiters und der Führungskraft – zum Zweiten
Wir haben bereits gehört, dass gutes Zureden meistens nichts hilft,
auch wenn es vom Vertriebsleiter noch so gut gemeint ist. Schlimmer ist
es allerdings, wenn dieser als Führungskraft selbst ein Negativ-Talking
praktiziert und seine Verkäufer auch noch darin bestätigt, wie schlecht
doch momentan die Umstände sind und wie schwierig es ist, zu verkaufen.
Manchmal reicht es auch schon aus, wenn nur Negatives ausgestrahlt wird.
Der Druck der Unternehmensführung lastet auf den Schultern des
Vertriebsleiters und im schlimmsten Fall gibt er diesen Druck ungebremst
an seine Verkäufer weiter. In beiden Fällen muss der Vertriebsleiter
persönlich einen Schritt zurücktreten: Er hat als Führungskraft die
Aufgabe, den Druck abzufedern, damit seine Vertriebsmannschaft
vernünftig arbeiten kann. Und er hat die Aufgabe, den Verkäufern den Weg
zu ebnen, sie nicht alleine zu lassen, vielleicht Abschlüsse
vorzubereiten, sie aber unter keinen Umständen selbst einzuholen – denn
das würde den sowieso schon selbstkritischen und an sich zweifelnden
Verkäufer sicher nicht motivieren. Motivation pur ist hingegen folgende
Strategie: Um dem Verkäufer ein positives Referenzerlebnis zu bescheren,
kann und darf der Vertriebsleiter auch einmal in die Trickkiste
greifen. Er inszeniert z. B. den Abschluss bei einem kaufbereiten
Kunden, den er dem Verkäufer als „schwierigen Kunden“ beschreibt, obwohl
dies nicht der Fall ist. Umso größer dann natürlich die Freude des
Verkäufers, wenn er den Abschluss mit „nach Hause“ bringt. Überlegen Sie
als Vertriebsleiter also genau: Wollen Sie Ihren Verkäufern beweisen,
dass es geht und abhängige Mitarbeiter? Oder freuen Sie sich mehr, wenn
Ihre Verkäufer eigenständig sind und bleiben? Schließlich sind deren
Erfolge ja auch Ihre!
Im Verkauf wird es immer ein Auf und ein Ab geben. Branchen verändern
sich und damit auch die Kaufbereitschaft der Kunden. Umso wichtiger ist
es also, eine gefestigte Persönlichkeit zu sein anstatt nur
Verkaufstechniken zu beherrschen. Denn im Zweifelsfall zählt das erste
immer mehr als das zweite. Und der Erfolg einer Vertriebsmannschaft ist
immer auch ein Teamsieg – der von Psyche, Personality und Technik und
der von Vertriebsleitern und Verkäufern im Außen- sowie Innendienst!