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Pressemitteilung

Die neue Offenheit, oder: ›Steht zu euren Preisen!‹

(PM) , 05.10.2008 - Preistransparenz liegt im Trend. Der Gesetzgeber verpflichtet Vermittler, gegenüber ihren Kunden Abschluss- und Vertriebsgebühren zu beziffern und offenzulegen. Kein Grund für Erklärungsnöte, meint Vertriebstrainer Thomas Burzler und rät, den neuen Anforderungen im Kundengespräch offensiv zu begegnen.

InvestmentImpuls: Herr Burzler, als Vertriebstrainer sind Sie auf Preisgespräche spezialisiert – ein Thema, das mit der EU-Finanzmarktrichtlinie MiFID und seit 1. Juli 2008 mit der Verordnung über Informationspflichten bei Versicherungsverträgen (VVG-InfoV) auch für Vermittler von Finanzdienstleistungen an Brisanz gewinnt. Was raten Sie?

Thomas Burzler: Redet nicht um den heißen Brei herum, sondern steht zu Euren Preisen! Die Vermittler müssen ihre innere Einstellung ändern, denn es geht um Glaubwürdigkeit, Vertrauen und Sicherheit. Gerade bei Produkten und Dienstleistungen, die einen hohen individuellen Beratungsbedarf haben, macht der Mensch den Unterschied. Kann ich meinem

Gegenüber glaubhaft vermitteln, dass ich seine Interessen im Blick habe, zwischen den Zeilen lese, die wirklichen Bedürfnisse erkenne und gemeinsam mit ihm eine auf ihn zugeschnittene, optimale Lösung finden möchte, sorge ich für einen unverwechselbaren Eindruck in seiner Wahrnehmung. Die Preisfrage verliert dann oft an Gewicht. Menschen treffen Entscheidungen nur zu 20 % mit dem Kopf, der Rest ist reines Bauchgefühl.

Aber immer mehr aufgeklärte Kunden informieren sich bei mehreren Anbietern, vergleichen und hinterfragen die Kosten!

Burzler: Da gilt es aufzuzeigen, warum es sich lohnt, ausgerechnet bei mir zu kaufen. Das fängt schon damit an, den Kunden sicher durch die wachsende Flut an meist unverständlichen Informationen zu navigieren. Beim Kunden punktet derjenige, der ein Anlage- oder Versicherungsprodukt klar und verständlich ohne juristisches Kauderwelsch erklären kann. Der ihn nicht mit einem seitenlangen Vertragswerk alleine lässt oder mit einer Verzichtserklärung ködern möchte. Vertrauen gewinnt, wer die wesentlichen Fakten kurz und präzise auf einem Produktinformationsblatt präsentieren kann und den Kunden aktiv auf die für ihn entscheidenden Kriterien in den Vertragsbedingungen hinweist.

Zurück zu den Abschlussgebühren und Provisionen. Mit welchen Argumenten kann ein Vermittler diese verteidigen?

Burzler: Auch wenn die meisten Menschen ungern mehr bezahlen als nötig, hat es fast jeder schon freiwillig getan:

Entweder weil der Service exzellent, die Beratung kompetent, oder das Produkt außergewöhnlich war. Ist der subjektiv wahrgenommene Nutzen aus Kundensicht hoch, schreckt auch ein angemessener Preis nicht ab. Deshalb: Vermitteln Sie im Kundengespräch Sicherheit und Kompetenz. Strahlen Sie Selbstbewusstsein aus: Denn Ihre Beratung ist den Preis wert!

Können Sie uns ein Beispiel geben, wie der Vermittler auf den Ausspruch »... das ist aber teuer!« reagieren kann?

Burzler: Ja, gerne! Sagen Sie ›ja‹ zu Ihrem Kunden. Ein Beispiel: »Ja, Sie haben völlig recht, wir sind nicht die billigsten am Markt. Und Sie fragen sich vielleicht, worin der Unterschied zu den Billiganbietern besteht. Nun, Sie erhalten von mir zum Beispiel eine laufende Analyse Ihres Depots, außerdem überwache ich Ihre Verträge und passe diese

an neue gesetzliche Vorgaben für Sie an. Da habe ich noch eine Frage: Wie oft wollen Sie denn von mir mit aktuellen Informationen versorgt werden?«

Herr Burzler, vielen Dank für das Gespräch!

Weitere Informationen zum Thema unter: www.sales-motion.de/sales_training/seminare/vertrieb/mifid.php
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