(PM) Germany, 19.03.2013 - Effizientes Marketing für KMU ist wichtig, da gerade sie sich gegen eine starke Konkurrenz durchzusetzen haben und sich nicht auf die Strukturen eines Großunternehmens zur Rückendeckung verlassen können. „Besonders KMU müssen sich flexibel dem wirtschaftlichen Wandel anpassen und das verfügbare Marketing-Budget effektiv einsetzen, um maximalen ROI daraus zu schöpfen“, so Marketingexperte Beat Hofstetter, Inhaber der insyma AG (www.insyma.com). "Ihre vergleichsweise begrenzten Marketing-Mittel dürfen nicht verschwendet werden, weshalb Marketing-Konzeption und -Controlling umso mehr in den Fokus rücken."

Wie erarbeite ich eine Marketingstrategie?

Gelegentlich hört man von Erfolgsgeschichten im Marketing, die niemals einem konkreten Plan gefolgt sind. Bei näherer Betrachtung aber ergibt sich, dass hinter den meisten Best Practice-Beispielen ein klar umrissenes Konzept steckt. „Jedes KMU sollte eine Marketingstrategie haben, die irgendwo in der Firma auch hinterlegt sein sollte, damit Neueinsteiger jederzeit flexibel auf sie zugreifen können“, so Hofstetter weiter. Die Erarbeitung einer Marketingstrategie für KMU beginnt mit der Definition der Ziele des Unternehmens. Was soll mithilfe dieser Marketingstrategie erreicht werden? Anschließend muss überlegt werden, wie diese Ziele erreicht werden, welche Mittel dafür eingesetzt werden können und anhand welcher KPIs (Key Performance Indicators) der Erfolg gemessen wird. Die konkrete Umsetzung kann anhand von Best Practice-Beispielen der Konkurrenz oder anderer Wirtschaftszweige gestaltet werden.

Wie kann ich mich von meinen Konkurrenten abgrenzen?

Beim Marketing geht es darum, sich von der Konkurrenz zu unterscheiden. Wer alles genauso macht, kann sich von der Konkurrenz nicht mehr für den Kunden erkennbar unterscheiden und er wird keinen Grund dafür sehen, sie nicht zu bevorzugen. „Es spricht grundsätzlich nichts dagegen, sich beim Marketing an Best Practice-Beispielen zu orientieren und Methoden umzusetzen, die schon einmal funktioniert haben“ erklärt Beat Hofstetter. Allerdings sollte immer noch die eigene Couleur vorhanden sein - notfalls überdenkt man auch die USP noch einmal und macht sich Gedanken darüber, wodurch sie sich überhaupt charakterisiert. Fließt sie ins Marketing ein, entsteht daraus eine einzigartige Kommunikation und es fällt nicht mehr schwer, sich von der Konkurrenz positiv abzuheben und eine eigene Botschaft auszusenden. Das sollte man sich immer wieder bewusst machen, wenn es gilt, Marketing fürs KMU zu erstellen, das wirklich funktioniert.

Welche Möglichkeiten zur Kundengewinnung habe ich?

KMU haben allgemein gesprochen immer die Wahl zwischen Neu- und Stammkunden. Einen festen Kundenstamm braucht jedes Unternehmen, um bestehen zu können; dann aber sollten auch immer wieder Neukunden dazukommen. Die Möglichkeiten zur Kundengewinnung sind je nach USP unterschiedlich. Manchen Unternehmen bleibt kaum eine Wahl, sie müssen zwangsläufig in die Direktakquise gehen und ihre Kunden über lange Prozesse hinweg von sich überzeugen. Andere hingegen haben es nicht schwer, an neue Kunden zu kommen, sie kennen ihre Kanäle und nutzen diese auch rege. Hilfreich erweist sich dazu vor allem das Internet; Auftragsbörsen oder auch Marketing für die eigene Firma leisten hier gute Dienste.